Efecto señuelo

El efecto señuelo ocurre cuando añadir una opción asimétricamente dominada hace que otra parezca más atractiva por comparación. A menudo, las personas valoran las opciones comparándolas entre sí en lugar de evaluarlas por separado. En el ejemplo de suscripción de Ariely, una opción solo impresa al mismo precio que un paquete impreso y digital hace que el paquete parezca más atractivo porque ofrece una ventaja clara frente a la opción solo impresa. Comprueba esto: cuando veas tres opciones, pregúntate si una de ellas sirve principalmente para cambiar cómo se comparan las otras dos.

El efecto señuelo ocurre cuando añadir una opción asimétricamente dominada hace que la opción que la domina parezca más atractiva por comparación. A menudo, las personas valoran las opciones comparándolas entre sí en lugar de evaluarlas por separado.

En el ejemplo de suscripción a una revista de Ariely, la elección inicial es entre una opción solo digital más barata y un paquete impreso y digital más caro. Al añadir una opción solo impresa al mismo precio que el paquete, este puede parecer más atractivo porque ofrece una ventaja clara frente a la opción solo impresa.

El señuelo puede funcionar porque cambia el conjunto de opciones que se comparan. En lugar de evaluar por separado la opción solo digital y el paquete, las personas se fijan en que una opción es claramente peor que otra al mismo precio.

Una forma de comprobar si esto te ocurre es evaluar cada opción por separado y preguntarte si tu preferencia cambia cuando desaparece el señuelo. Si cambia, el conjunto de opciones que comparas podría estar influyendo más en tu elección que tus necesidades reales.

Las investigaciones con experimentos controlados muestran que los señuelos asimétricamente dominados pueden desplazar las preferencias hacia la opción que los domina.

• Huber, Payne y Puto (1982): Artículo pionero y clásico sobre los efectos de añadir alternativas asimétricamente dominadas. Muestra que añadir un señuelo dominado aumenta de forma sistemática la proporción de personas que eligen la opción que lo domina en varias categorías de productos. [1]
• Ariely (2008): Popularizó el efecto señuelo entre el público general con un ejemplo de suscripción a una revista que incluía una opción solo digital más barata y dos opciones al mismo precio: una solo impresa y un paquete impreso y digital. [2]
• Trueblood y colaboradores (2013): Aportaron evidencia de que los efectos del contexto, incluidos los similares al efecto de atracción, pueden aparecer en tareas de decisión perceptiva. Esto sugiere que estos efectos no se limitan a situaciones de elección de consumo. [3]

Las fuentes citadas demuestran el efecto señuelo principalmente en entornos controlados. Las afirmaciones más contundentes sobre cuándo el efecto se debilita, desaparece o no se puede generalizar deberían respaldarse con fuentes adicionales.