诱饵效应

诱饵效应是指，加入一个处于非对称劣势的选项后，另一个选项在比较之下显得更有吸引力。人们往往通过比较来判断价值，而不是单独评估每个选项。在阿里埃利的订阅示例中，纯纸质版与纸质加数字版套餐的价格相同，这让套餐显得更有吸引力，因为它明显优于纯纸质版。 请注意：看到三个选项时，问问自己，其中一个选项的主要作用，是否就是改变你对另外两个选项的比较。

诱饵效应是指，加入一个处于非对称劣势的选项后，优于它的那个选项在比较之下显得更有吸引力。人们往往通过比较来判断价值，而不是单独评估每个选项。

在阿里埃利的杂志订阅示例中，最初的选择是价格较低的纯数字版，以及价格较高的纸质加数字版套餐。加入一个与套餐同价的纯纸质版后，套餐可能显得更有吸引力，因为它明显优于纯纸质版。

诱饵之所以可能起作用，是因为它改变了参与比较的选项组合。人们不再只权衡纯数字版和套餐本身的价值，而是注意到：同样的价格下，一个选项明显比另一个差。

你可以逐一评估每个选项本身，再问问自己：如果去掉诱饵，你的偏好会不会改变？如果会，那么参与比较的选项组合对你选择的影响，可能比你的实际需求还大。

受控实验研究表明，处于非对称劣势的诱饵可以让人们的偏好转向占优势的选项。

• Huber、Payne 和 Puto（1982）：这篇早期经典论文研究了加入非对称劣势选项的影响，发现加入一个处于劣势的诱饵后，占优势选项被选中的比例会在多个产品类别中系统性地提高。[1]
• Ariely（2008）：通过杂志订阅的例子，向大众普及了诱饵效应。例子中有一个价格较低的纯数字版选项，以及价格相同的纯纸质版和纸质加数字版套餐。[2]
• Trueblood 等人（2013）：提供的证据表明，包括类似吸引效应在内的情境效应，也可能出现在感知决策任务中。这提示，这些效应并不限于消费者选择场景。[3]

所列来源主要在受控条件下展示了诱饵效应。对于这种效应何时减弱、消失，或无法推广到其他情境，如果要作出更强的判断，还需要更多来源支持。