诱饵效应

诱饵效应是指：在一组选项中加入一个较差的选项，可能改变你对原有选项的偏好。这是因为我们会把选项放在一起比较，而不是独立评价每个选项。诱饵会让某个选项看起来明显更好，尽管诱饵本身通常没什么吸引力，也很少有人选。当第三个选项明显不如某个原有选项，却与另一个原有选项不存在这种明确的优劣关系时，人们就会更偏向那个胜过诱饵的选项。 试试这样：看到三个相似的选项时，找出哪个明显比另一个差，然后根据自己的实际需要来选，而不是只看它们之间的比较。

如果加入的诱饵明显不如其中一个选项（目标选项），却不明显逊于另一个选项（竞争选项），目标选项就会变得更有吸引力，即使它本身没有任何变化。

目标选项和诱饵之间的关系，让你很容易给自己的选择找个理由：“我选组合套餐，因为它明显比纯纸质版套餐更划算。”当时间紧迫，或做决定的人较少依赖选项之间的比较时，诱饵效应就会减弱。

实用的应对方法包括：排除那些明显不如其他选项的选择，把注意力放在自己的实际需要上，而不是只比较选项。例如，选择手机套餐时，先算算自己每个月的用量，别让套餐选项左右你的思路。并排显示的条形图等视觉工具，可以让价值比较更清楚，从而减轻诱饵潜移默化的影响。

诱饵效应是行为经济学中一项得到充分证实的发现，Huber、Payne和Puto于1982年记录了这一现象。此后，研究者在多个产品类别中重复验证了这一效应。

• Huber、Payne和Puto（1982）：确立了吸引效应，表明它会系统性地违背理性选择理论中的“无关选项独立性”原则。研究在多个产品类别中发现，加入一个处于非对称劣势的选项（明显不如某个选项，却不明显逊于另一个选项），会提高那个胜过它的选项被选择的比例。[1]

• Frederick、Lee和Baskin（2014）：记录了这一效应的重要适用边界。他们发现，当人们认为选择存在客观正确答案、时间压力极大，或决策者具有很高的相关专业水平时，诱饵效应会减弱或消失。这表明，推动这一效应的是选项之间的比较，而非偏好本身真正发生了变化。[2]

研究揭示了诱饵效应的重要适用边界。当选择涉及客观正确答案，而非主观偏好时；当决策者在相关领域拥有深厚的专业知识时；或当极大的时间压力迫使人们依靠直觉，而不是深思熟虑时，这一效应都会显著减弱。