Efecto señuelo

El efecto señuelo describe cómo añadir una opción inferior a un conjunto de alternativas puede cambiar cuál de las opciones originales prefieres. Esto ocurre porque comparamos unas opciones con otras en lugar de evaluar cada una por separado. El señuelo hace que una opción parezca la ganadora indiscutible, aunque el propio señuelo suele resultar poco atractivo y rara vez se elige. Cuando una tercera opción es claramente inferior a una de las opciones originales, pero no a la otra, las personas tienden a preferir la opción que supera al señuelo. Prueba esto: Cuando veas tres opciones similares, identifica cuál es claramente peor que otra y luego elige según lo que realmente necesitas, en lugar de basarte en cómo se comparan entre sí.

Cuando se añade un señuelo claramente inferior a una opción (la opción objetivo), pero no a la otra (la competidora), la opción objetivo se vuelve más atractiva, aunque no haya cambiado nada de ella.

La relación entre la opción objetivo y el señuelo ofrece una justificación sencilla: «Elegí el paquete combinado porque es claramente mejor que la suscripción solo en papel». El efecto señuelo disminuye cuando hay presión de tiempo o cuando quienes deciden se basan menos en comparar las opciones entre sí.

Entre las estrategias prácticas están descartar las opciones claramente inferiores a otras y centrarte en lo que realmente necesitas, en lugar de fijarte en cómo se comparan las alternativas. Si estás eligiendo un plan de telefonía, calcula primero tu consumo mensual en vez de dejar que las opciones guíen tu forma de pensar. Los recursos visuales, como los gráficos de barras colocadas una junto a otra, pueden ayudarte a ver con más claridad el valor de cada opción y reducir la sutil influencia del señuelo.

El efecto señuelo es un hallazgo bien establecido en la economía del comportamiento, documentado por Huber, Payne y Puto en 1982. Desde entonces, se ha replicado en distintas categorías de productos.

• Huber, Payne y Puto (1982): Establecieron que el efecto de atracción constituye una vulneración sistemática del principio de «independencia de las alternativas irrelevantes» de la teoría de la elección racional. Demostraron, en distintas categorías de productos, que añadir una alternativa asimétricamente dominada (inferior a una de las opciones, pero no a la otra) aumenta la proporción de personas que eligen la opción que la domina. [1]

• Frederick, Lee y Baskin (2014): Documentaron condiciones importantes que limitan el efecto. Observaron que el efecto señuelo se debilita o desaparece cuando se percibe que las decisiones tienen respuestas objetivamente correctas, cuando la presión de tiempo es extrema o cuando quien decide tiene mucha experiencia en ese tipo de decisiones. Esto sugiere que el efecto surge de comparar las opciones entre sí, más que de un cambio real en las preferencias. [2]

Las investigaciones muestran límites importantes sobre cuándo se produce el efecto señuelo. El efecto se debilita considerablemente cuando las decisiones implican respuestas objetivamente correctas en lugar de preferencias subjetivas, cuando quienes deciden tienen amplios conocimientos del tema o cuando una presión de tiempo extrema obliga a procesar la información de forma intuitiva en lugar de reflexiva.