互惠与基于意图的模型

我们不只会对别人做了什么作出反应，也会在意我们认为他们为什么这么做。同一个举动，如果动机显得慷慨，就会让你感到善意；如果显得只为自己谋利，就会让你觉得对方想操纵你。朋友的一句赞美可以让你心情愉快，但同样的话从销售人员口中说出来，你可能会觉得这是一种销售手段。 试试这样：下次别人的举动让你意外时，问问自己：“对方可能是出于什么意图？”

标准经济模型假设，人们只关心结果，也就是自己能得到多少钱或多少好处。基于意图的模型则提出了一种更贴近真实心理的看法：我们就像“凭直觉判断的律师”，不断评判别人行为背后的动机。

这会触发一种情感上的记账方式：我们会回报自己认为善意的举动，也会惩罚自己认为恶意的举动，哪怕自己也要付出代价。这被称为心理互惠。它形成了一种社会反馈循环：回报善意，鼓励今后的合作；惩罚恶意，抑制占便宜的行为。

比如，在商业谈判中，如果对方作出让步，而你觉得对方是真心想让结果更公平，你就更有可能作出相应的让步。如果你把同样的让步理解为精心设计的圈套，就可能更有戒心，也更不愿意合作。

这个模型对理解亲密关系也很重要。伴侣忘记纪念日，如果是因为无法避免的紧急情况，也就是无意的疏忽，你可能会原谅。但如果你觉得这说明对方不在乎你，也就是有意的忽视，就可能严重伤害你们的关系，尽管结果完全一样：都是忘了一个日子。

行为经济学通过建立模型，将互惠形式化：一个人的效用（也就是满足感）会受到其对其他参与者意图的判断影响。这类模型属于心理博弈论。它们对标准博弈论作出调整，用来解释为什么人们可能牺牲自己的物质收益，去回报善意或惩罚不友善的行为。

• Matthew Rabin 于 1993 年发表的开创性论文，是最早对公平进行正式建模的研究之一。论文引入了“善意函数”：根据当时有哪些可行的选择，来判断一个行为是否善意。研究表明，基于所感知动机的互惠愿望，可以带来传统模型无法预测的合作结果。[1] (1993)

• Gary Charness 和 Matthew Rabin 的研究发现，虽然意图非常重要，但结果也占有很大分量。他们的实验表明，人们往往是“善意的结果主义者”：既关心动机，也十分在意能否让所有参与者获得公平且有效率的结果。[3] (2002)

• Armin Falk 和 Urs Fischbacher 在 2006 年提出了一套更全面的理论，同时考虑意图和结果的公平性。他们的模型能解释更多实验中的行为，例如，为什么有时即使没有某个具体的人应当受到责备，人们仍会惩罚不公平的情形，比如电脑提出的不公平分配方案。[4] (2006)

• 较新的研究进一步拓展了心理博弈论，让参与者的效用明确取决于他们对他人信念和意图的判断。这个更深入的框架有助于解释信任博弈、合同设计，以及通过间接方式传达意图的沟通中的行为。[5] (2019)

对基于意图的模型，一个主要批评是意图很难得到客观测量。现实中，我们只能推测别人的意图，而这些推测容易受到基本归因错误等认知偏差的影响。此外，这类模型在数学上比较复杂，因此比起只关注结果的简单模型，更难用于预测。最后，不同文化对一个举动是否“善意”，以及该如何回应，可能有很大差异。