Reciprocidad y modelos basados en intenciones

No solo reaccionamos a lo que hacen los demás, sino también a por qué creemos que lo hacen. Una misma acción puede parecernos amable si el motivo parece generoso, o manipuladora si parece interesada. Un cumplido de un amigo puede animarte, mientras que esas mismas palabras de un vendedor podrían parecerte una táctica.

Prueba esto: la próxima vez que una acción de alguien te sorprenda, pregúntate: «¿Cuál era su intención más probable?».

Los modelos económicos tradicionales suponen que a las personas solo les importan los resultados: cuánto dinero o beneficio reciben. Los modelos basados en intenciones ofrecen una visión más realista desde la psicología. Plantean que somos «abogados intuitivos» que juzgamos constantemente los motivos detrás de las acciones de los demás.

Esto activa una especie de contabilidad emocional: recompensamos las acciones que percibimos como amables y castigamos las que consideramos malintencionadas, incluso si eso nos cuesta algo. Esto se conoce como reciprocidad psicológica. Funciona como un ciclo de respuesta social: fomenta la cooperación futura al recompensar las buenas intenciones y desalienta que unos se aprovechen de otros al castigar las malas.

Por ejemplo, en una negociación comercial, si la otra parte hace una concesión que ves como un paso sincero hacia un acuerdo justo, es más probable que respondas con otra concesión. Si interpretas esa misma concesión como una trampa estratégica, podrías ponerte más a la defensiva y mostrar menos disposición a cooperar.

Este modelo también es crucial en las relaciones personales. Puedes perdonar que tu pareja olvide un aniversario si se debió a una emergencia inevitable (un descuido involuntario). Sin embargo, si lo percibes como una señal de que no le importas (un descuido intencional), puede dañar mucho la relación, aunque el resultado —una fecha olvidada— sea idéntico.

La economía del comportamiento formaliza la reciprocidad mediante modelos en los que la utilidad de una persona (o su satisfacción) depende de lo que cree sobre las intenciones de los demás jugadores. Estos modelos forman parte de un campo conocido como teoría psicológica de juegos. Modifican la teoría de juegos tradicional para explicar por qué las personas podrían sacrificar sus propios beneficios materiales para recompensar la amabilidad o castigar la falta de ella.

• El influyente artículo de Matthew Rabin de 1993 fue uno de los primeros en modelar formalmente la equidad. Introdujo una «función de amabilidad» que evalúa las acciones en relación con lo que era posible hacer. Así, estableció que el deseo de corresponder según los motivos percibidos podía generar resultados de cooperación que los modelos tradicionales no podían predecir. [1] (1993)

• Una investigación de Gary Charness y Matthew Rabin encontró que, aunque las intenciones son muy importantes, los resultados también tienen un peso considerable. Sus experimentos sugieren que las personas suelen ser «consecuencialistas benevolentes»: les importan los motivos, pero también les preocupa mucho lograr resultados justos y eficientes para todas las personas involucradas. [3] (2002)

• Armin Falk y Urs Fischbacher desarrollaron en 2006 una teoría más completa que combina la intención con la equidad del resultado. Su modelo ayuda a explicar el comportamiento en una gama más amplia de experimentos. Por ejemplo, explica por qué las personas a veces castigan la injusticia incluso cuando no hay una persona concreta a quien culpar, como cuando una computadora hace una oferta injusta. [4] (2006)

• Trabajos más recientes amplían aún más la teoría psicológica de juegos, en la que la utilidad de un jugador depende explícitamente de lo que cree sobre las creencias y las intenciones de los demás. Este marco avanzado ayuda a explicar el comportamiento en juegos de confianza, en el diseño de contratos y en la comunicación donde las intenciones se transmiten de forma indirecta. [5] (2019)

Una de las principales críticas a los modelos basados en intenciones es la dificultad de medir las intenciones de forma objetiva. En realidad, solo podemos inferirlas, y esas inferencias son propensas a sesgos como el error fundamental de atribución. Además, estos modelos son matemáticamente complejos, lo que dificulta usarlos para hacer predicciones en comparación con modelos más sencillos centrados en los resultados. Por último, la interpretación de la «amabilidad» de una acción y de la respuesta recíproca adecuada puede variar mucho entre culturas.