规范类型比较

社会规范分为两类：描述性规范（你看到别人怎么做）和指令性规范（别人告诉你应该怎么做）。公园的告示之所以没起作用，是因为它强调了“很多人都在偷”这一描述性规范，无意中让游客觉得跟着大家做也没关系，盖过了要求大家停止偷窃的呼吁。要有效影响行为，你必须让“大家通常怎么做”和“怎样做才是对的”保持一致。 请注意：当你感到有压力、想跟着做时，问问自己，是因为别人都这么做（描述性规范），还是因为这样做符合规则（指令性规范）。

我们常常把这两种行为驱动力混为一谈，但它们通过不同的认知机制起作用。描述性规范基于社会认同，给我们提供了一条判断捷径：如果很多人都在做一件事，大脑就会认为这样做安全或有效。指令性规范则依靠道德判断、他人的认可，或对惩罚的担忧来影响行为。

当周围环境中的这两种规范相互冲突时，问题就出现了：

• 公共卫生：如果宣传活动抱怨“看看有多少人不遵守安全规定！”，就会无意中强调“不遵守规定”这一描述性规范，可能让更多人违反规定。
• 职场文化：公司可能会说“我们重视工作与生活的平衡”（指令性规范），但如果管理者半夜还在发邮件（描述性规范），员工通常会模仿自己看到的行为，而不是遵循听到的规则。
• 节约能源：让人们看到自己比邻居用能更少，反而可能导致他们用得更多（回旋镖效应）。除非你加上一个表示认可的信号，比如笑脸，来强化指令性规范。

当你让这两种规范保持一致时，说服力最强：让人们看到，某种行为既在道德上正确，也有很多人在做。

区分这两种规范，是规范行为焦点理论的核心。该理论认为，只有当一种规范变得显著，也就是进入人们当下的注意焦点时，它才会影响行为。

• Cialdini 等人（2006）：在石化林国家公园开展的实地实验发现，强调偷窃现象普遍的信息（描述性规范）增加了偷窃行为，而强调道德规则的信息（指令性规范）减少了偷窃行为。[1]
• Schultz 等人（2007）：在家庭能源使用研究中，只提供描述性反馈，会让原本用能较少的家庭增加用量（向均值回归）；加上指令性信号（表示认可），就能避免这种增加。[2]

如果个人觉得参照群体与自己关系不大，描述性规范的影响力就会减弱，比如“另一个国家的人都这么做”。如果人们不认可规范发布者的正当性，或觉得没有人监督规则的执行，指令性规范的效果也会减弱。