Empujón

Un empujón es un pequeño cambio en cómo se presentan las opciones que facilita que las personas tomen mejores decisiones para sí mismas, sin obligarlas ni cambiar sus opciones. Piensa en él como una forma de orientar suavemente la conducta, en lugar de dar órdenes. Por ejemplo, colocar comida saludable a la altura de los ojos en una cafetería es un empujón: las personas pueden seguir eligiendo comida chatarra, pero la opción más saludable queda más a mano y llama más la atención.

Fíjate en esto: cada vez que un sitio web marca automáticamente una casilla por ti o una tienda coloca productos populares cerca de la entrada, estás recibiendo un empujón.

Los empujones funcionan al cambiar la «arquitectura de las decisiones», es decir, el contexto y la estructura en que se presentan las decisiones, en lugar de cambiar las opciones en sí. Las personas suelen decidir de forma automática, apoyándose en atajos mentales y hábitos. Los empujones tienen en cuenta estos patrones predecibles al diseñar entornos que orientan a las personas hacia opciones que probablemente elegirían si tuvieran tiempo y atención ilimitados.

En el ahorro para la jubilación, muchas empresas pasaron de exigir que sus empleados solicitaran la inscripción en planes 401(k) a inscribirlos automáticamente, con un proceso sencillo para darse de baja. Este simple cambio aumentó drásticamente las tasas de participación y mantuvo la libertad de elección. Los empleados podían seguir rechazando la inscripción, pero la opción beneficiosa pasó a ser la predeterminada, aprovechando la tendencia de las personas a dejar las cosas como están.

Los servicios en línea usan empujones mediante ajustes predeterminados, como la renovación automática de suscripciones o las opciones de privacidad preseleccionadas. Los gobiernos también los aplican: desde enviar recordatorios de impuestos que mencionan que la mayoría de los vecinos paga a tiempo (prueba social) hasta establecer la donación de órganos como opción predeterminada en los formularios de licencia de conducir. Cada intervención se apoya en la psicología humana en lugar de ir en su contra.

La diferencia clave entre un empujón y otras formas de influencia es que debe ser fácil y barato evitarlo. Subir los impuestos al tabaco no es un empujón porque cambia los incentivos económicos. Prohibir los refrescos de gran tamaño tampoco lo es porque elimina una opción. ¿Y reducir el tamaño de las porciones o colocar fruta a la altura de los ojos? Eso sí son empujones: formas suaves de orientar que preservan la libertad y guían hacia mejores resultados.

Thaler y Sunstein presentaron la teoría del empujón en su libro de 2008. Definieron los empujones como intervenciones que modifican la conducta de forma predecible sin prohibir opciones ni cambiar de manera significativa los incentivos económicos. El marco ético de Hansen y Jespersen distingue los empujones de las medidas obligatorias según si preservan la libertad de elección y funcionan mediante mecanismos transparentes. Destaca que los empujones deben poder identificarse y evitarse para mantener el respeto por la autonomía individual. [2] El trabajo de Sunstein sobre la ética de los empujones explora la paradoja de la transparencia: las personas suelen resistirse a los empujones cuando se les informa explícitamente de su presencia, pero los empujones ocultos generan inquietudes sobre la manipulación.

La investigación sobre los empujones recibe críticas importantes y tiene límites. La magnitud de los efectos varía mucho entre estudios, y lo que funciona en un contexto puede fallar en otro por diferencias culturales o institucionales. Algunos estudios no logran reproducir los resultados, y es probable que el sesgo de publicación exagere los efectos reportados. Persisten las inquietudes éticas sobre la manipulación, especialmente cuando los empujones actúan de forma oculta o sirven a intereses que entran en conflicto con los de quienes los reciben. Sus críticos sostienen que los empujones pueden desviar la atención de las soluciones estructurales y tratar los síntomas en lugar de las causas de los problemas. También se debate si los empujones preservan realmente la autonomía: si las opciones predeterminadas funcionan en gran medida porque las personas no las notan o no se toman la molestia de cambiarlas, los críticos cuestionan hasta qué punto existe una verdadera libertad de elección. Además, algunos empujones pueden resultar contraproducentes o tener consecuencias no deseadas, sobre todo cuando provocan reactancia psicológica, es decir, resistencia ante una amenaza percibida a la libertad, o cuando las personas sienten que se está limitando su libertad.