Descuento temporal en los incentivos

El descuento temporal significa que damos mucho más valor a las recompensas que podemos recibir ahora que a las que exigen esperar, a menudo de forma irracional. Un bono de $100 hoy nos parece mucho más valioso que uno de $200 el próximo año, aunque esperar duplicaría nuestro dinero. Esto explica por qué los gimnasios consiguen inscripciones con descuentos en enero para quienes se apuntan de inmediato, pero les cuesta mantener la asistencia a largo plazo. Quienes diseñan buenos incentivos tienen en cuenta este sesgo: acercan las recompensas a las conductas que quieren promover, como las devoluciones inmediatas de dinero por compras, o usan mecanismos de compromiso que nos atan a buenas decisiones que sabemos que querremos mantener más adelante.

Prueba esto: Cuando diseñes incentivos, pregúntate si la recompensa llega lo bastante pronto como para motivar la acción.

Cómo funciona el descuento temporal

Nuestro cerebro aplica una «tasa de descuento» elevada a las recompensas futuras: cuanto más lejanas están, menos valiosas nos parecen. Esto ocurre porque nuestros sistemas neuronales procesan de forma distinta las recompensas inmediatas y las futuras. Las primeras activan circuitos emocionales y de gratificación inmediata; las segundas implican un pensamiento más abstracto y analítico. Esa diferencia crea lo que los economistas del comportamiento llaman «sesgo del presente»: elegimos de forma sistemática recompensas menores y cercanas en el tiempo frente a otras mayores y más lejanas, incluso cuando esperar sería claramente mejor.

El sesgo del presente en acción

El entorno laboral lo muestra con claridad. Los empleados reciben con entusiasmo la posibilidad de que la empresa complemente sus aportaciones al ahorro para la jubilación —dinero gratis—, pero a menudo no se inscriben a menos que la inscripción sea automática. La riqueza futura resulta abstracta frente al dinero disponible para gastar hoy. Del mismo modo, los programas de bienestar que reembolsan la cuota del gimnasio al final del año tienen poca participación, mientras que los bonos semanales en la nómina por cumplir objetivos de ejercicio impulsan cambios de conducta inmediatos. El valor no depende solo del dinero, sino también de cuándo llega.

Cómo diseñar incentivos teniendo en cuenta este sesgo

Un diseño eficaz de incentivos adelanta las recompensas o limita las decisiones futuras. Los puntos de las tarjetas de crédito ofrecen gratificación instantánea por gastar, a veces de forma problemática. Aplicaciones como Duolingo usan rachas diarias y comentarios inmediatos sobre tu progreso para mantener objetivos de aprendizaje a largo plazo. Los mecanismos de compromiso, como los contratos de gimnasio con cargos por cancelación o las transferencias automáticas a una cuenta de ahorro, permiten que nuestro yo del presente «ate» a nuestro yo del futuro para que cumpla lo acordado.

Cuándo se invierte el patrón

Curiosamente, ante las pérdidas mostramos el patrón opuesto. Preferimos pagar una multa de $50 hoy que una de $100 dentro de seis meses, pero también preferimos aplazar las experiencias desagradables. Algunos programas de incentivos aprovechan esto ofreciendo los beneficios al principio y dejando los costos para después, como una prueba gratuita que se renueva automáticamente. Esta asimetría funciona porque el valor que damos a las ganancias disminuye mucho con el tiempo, mientras que las pérdidas pesan más cuando son inmediatas. Es un arma de doble filo que quienes diseñan incentivos deben manejar con cuidado.

La investigación sobre el descuento temporal revela que las personas restan valor de forma sistemática a las recompensas diferidas siguiendo un patrón aproximadamente hiperbólico. Esto crea una inconsistencia dinámica: nuestras preferencias se invierten con el tiempo a medida que se acerca la recompensa. Su base neuronal implica distintos sistemas cerebrales —las regiones límbicas para las recompensas inmediatas y la corteza prefrontal para las diferidas— que compiten en lo que los investigadores llaman un modelo de «sistema dual».

• Thaler (1981): Encontró que las personas prefieren una recompensa menor hoy a una mayor mañana, pero prefieren la mayor cuando los plazos de espera son iguales. Esto revela un sesgo del presente en sus decisiones.[1]
• McClure, Laibson, Loewenstein y Cohen (2004): Demostraron mediante imágenes cerebrales que las recompensas inmediatas activan los sistemas límbicos emocionales, mientras que las diferidas implican a la corteza prefrontal analítica. Esto explica por qué el ahora se percibe como algo cualitativamente distinto del después.[2]
• Ashraf, Karlan y Yin (2006): Mostraron que los productos de ahorro con compromiso —cuentas que restringen los retiros— aumentaron el ahorro un 81% en un año. Las personas con un sesgo del presente más marcado eran las más propensas a usar mecanismos de compromiso.[3]
• Ariely y Wertenbroch (2002): Encontraron que los estudiantes que se imponían plazos obtenían mejores resultados que quienes no tenían ninguno, pero peores que quienes tenían plazos impuestos por otros. Esto muestra que eran conscientes de su sesgo del presente, aunque su autocontrol era imperfecto.[4]
• Kable y Glimcher (2007): Usaron resonancia magnética funcional para identificar cómo cambian los cálculos del valor subjetivo en el cerebro al variar los plazos de espera. Así aportaron evidencia neuronal de los patrones de descuento hiperbólico.[5]
• Ericson, Laibson y Mazar (2021): Realizaron una revisión exhaustiva que confirmó la solidez del sesgo del presente en distintas poblaciones y contextos. La magnitud del efecto variaba de forma sistemática según la riqueza y las limitaciones cognitivas.[6]

Las tasas de descuento temporal varían enormemente entre personas, culturas y contextos: algunas personas son extremadamente pacientes, mientras que otras se centran de forma radical en el presente. También restamos valor de forma distinta a diferentes tipos de recompensas: lo hacemos menos con el dinero que con los resultados de salud, y menos con las experiencias concretas que con los beneficios futuros abstractos. Aunque cuenta con respaldo empírico, el modelo hiperbólico es una simplificación. En la realidad, el descuento a veces sigue patrones más complejos, y continúa el debate sobre si el sesgo del presente explica realmente todas las anomalías o si otros factores, como la incertidumbre y el riesgo, tienen más peso. Algunos investigadores también cuestionan si los mecanismos de compromiso ayudan de verdad o si solo generan culpa sin cambiar la conducta. Los resultados varían según el contexto cultural.