Dependencia de referencia y efecto de dotación

Tu cerebro juzga el valor de las cosas comparándolas con un punto de referencia, como lo que ya tienes, en vez de evaluarlas en términos absolutos. Cuando algo es tuyo, desprenderte de ello se siente como una pérdida, y las pérdidas duelen más de lo que alegran las ganancias equivalentes. Por eso podrías pedir $50 por vender una taza de café que tienes, pero no pagarías $50 por comprar esa misma taza si no fuera tuya. En experimentos con tazas de café, los estudios encontraron que quienes recibían una taza pedían aproximadamente el doble por venderla de lo que otras personas estaban dispuestas a pagar por comprarla. Prueba esto: Antes de ponerle precio a algo tuyo, pregúntate cuánto pagarías por ello si no lo tuvieras.

La dependencia de referencia significa que nuestros juicios de valor dependen de aquello con lo que comparamos las cosas. Tu situación actual —lo que tienes, aquello a lo que estás acostumbrado y lo que esperas— se convierte en tu punto de referencia. Las ganancias por encima de ese punto te hacen sentir bien, pero las pérdidas por debajo te hacen sentir mucho peor. Esta diferencia se llama aversión a la pérdida y genera el efecto de dotación: tener algo cambia tu punto de referencia, de modo que desprenderte de ello se vive como una pérdida.

El efecto de dotación aparece en todas partes. En un experimento clásico, la mitad de los participantes recibió tazas de café y la otra mitad no. Quienes recibieron una taza pidieron unos $7 por venderla, mientras que quienes no la tenían ofrecieron unos $3 por comprarla. Era la misma taza, pero su valor cambiaba simplemente por tenerla o no. Esto también ocurre en el mercado inmobiliario: los propietarios suelen poner sus casas a la venta por encima del valor de mercado porque toman como referencia el precio que pagaron, en lugar de las condiciones actuales. Un estudio con datos del mercado inmobiliario danés encontró que las pérdidas respecto al precio de compra original afectaban a los vendedores unas 2,5 veces más que las ganancias equivalentes.

Esto también ocurre con la información, las creencias y las expectativas. Los investigadores encontraron que las personas muestran aversión a perder información incluso cuando esta no tiene valor monetario: el simple hecho de «saber» algo hace que te cueste renunciar a ello. En el trabajo, los empleados se aferran a procesos conocidos incluso cuando existen alternativas mejores, porque la forma habitual de hacer las cosas es su punto de referencia. Y en las subastas en línea, quienes pujan suelen elevar los precios por encima de lo que pagarían en una tienda, porque el acto de pujar crea la sensación de que el objeto ya es suyo en parte.

Los puntos de referencia pueden cambiar. En una negociación, la primera oferta suele servir de ancla para toda la conversación. Al negociar un salario, quien propone primero una cifra establece el rango de referencia. Las tiendas ofrecen pruebas gratuitas para crear una sensación temporal de posesión, sabiendo que devolver los artículos después de la prueba se siente como una pérdida. Entender esto te ayuda a reconocer cuándo tu punto de referencia podría estar distorsionando tu juicio.

La dependencia de referencia y el efecto de dotación son predicciones centrales de la teoría de las perspectivas, desarrollada por Daniel Kahneman y Amos Tversky como alternativa a los modelos económicos tradicionales. La teoría propone que las personas evalúan los resultados en relación con un punto de referencia, en lugar de hacerlo en términos absolutos, y que las pérdidas pesan más que las ganancias: normalmente, el doble o más.

• Kahneman, Knetsch y Thaler (1990) demostraron el efecto de dotación en experimentos en los que los participantes que recibían tazas de café exigían aproximadamente el doble por venderlas de lo que otros estaban dispuestos a pagar por comprarlas, aunque todos podían ver las tazas con claridad. [1]
• Tversky y Kahneman (1991) formalizaron las preferencias dependientes de un punto de referencia y mostraron que la aversión a la pérdida en decisiones sin riesgo explica por qué difieren los precios de compra y venta, y por qué las personas exigen más por renunciar a un derecho de lo que pagarían por adquirirlo. [2]
• Andersen et al. (2022) encontraron pruebas sólidas de dependencia de referencia en los mercados inmobiliarios: las pérdidas respecto al precio de compra original afectaban a los vendedores unas 2,5 veces más que las ganancias equivalentes. Los datos de las transacciones mostraban una «concentración» en el punto de ganancia nominal cero, es decir, sin ajustar por inflación. [3]
• Morewedge y Giblin (2015) concluyeron que la aversión a la pérdida sigue siendo la principal explicación del efecto de dotación, aunque señalan que varios puntos de referencia, incluidas las expectativas y la sensación psicológica de posesión, pueden influir en la conducta. [4]

Se conocen bien las condiciones que limitan el efecto de dotación. Se debilita o desaparece con la experiencia en el mercado: los operadores profesionales no muestran la misma diferencia entre los precios de compra y venta que los principiantes. El efecto también disminuye cuando los bienes se pueden sustituir fácilmente o cuando las personas tienen puntos de referencia neutrales. Algunos investigadores sostienen que lo que parece aversión a la pérdida podría deberse a los costos de transacción, a la confusión sobre los precios de mercado o a una conducta estratégica al negociar. Las diferencias culturales también influyen: los estudios encuentran que el efecto de dotación varía entre sociedades, y algunas culturas muestran un mayor apego a las posesiones que otras. El efecto también es más débil cuando los bienes no se sienten como «tuyos»: tenerlos poco tiempo o interactuar poco con ellos reduce el valor adicional que les atribuyes por poseerlos.