Dinámicas de poder y ventaja negociadora

La ventaja negociadora depende de la situación y de quién necesita más el acuerdo. No depende del tamaño ni del estatus, sino de la dependencia: quien tiene mejores alternativas cuenta con más ventaja. Por ejemplo, un pequeño proveedor que fabrica una pieza única tiene una gran ventaja frente a una empresa grande que no puede conseguirla en otro lugar. Prueba esto: en cualquier interacción, pregúntate quién tiene más que perder si se retira.

La ventaja negociadora cambia y surge del equilibrio de dependencia entre las partes. Cuanto menos necesites llegar a un acuerdo con una persona concreta y más necesite esa persona llegar a uno contigo, mayor será tu ventaja. Lo fundamental son las alternativas que tiene cada parte.

Este principio se recoge en el concepto de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN, o BATNA por sus siglas en inglés). Tu poder no viene de discutir o exigir, sino de tu disposición y capacidad para retirarte y recurrir a una buena alternativa. La parte con la mejor MAAN tiene más ventaja negociadora.

Piensa en una negociación laboral. Una persona que se presenta a un puesto y tiene otras dos ofertas sólidas cuenta con una gran ventaja negociadora. En cambio, quien contrata tiene poca ventaja si está bajo presión para cubrir un puesto clave antes de la fecha límite de un proyecto. Estas presiones externas y las alternativas definen la dinámica de poder, más allá de los cargos de cada persona.

Esto también se aplica a las relaciones personales. En un grupo de amigos que decide qué película ver, la persona que se sentiría igual de satisfecha quedándose en casa leyendo un libro tiene más ventaja negociadora. Como le da igual lo que decida el grupo, no siente presión para aceptar una película que no quiere ver.

El estudio del poder y la ventaja negociadora ocupa un lugar central en la teoría de la negociación y la sociología. Se centra en cómo las condiciones estructurales generan ventajas tácticas. Aunque el poder puede entenderse como un atributo estático, como la riqueza o la autoridad, la ventaja negociadora consiste en el uso táctico de ese poder en una negociación concreta. A menudo depende de cómo se perciben las alternativas y necesidades de cada parte.

• Emerson (1962): Introdujo la teoría de las relaciones de poder y dependencia, que plantea que el poder de una parte sobre otra es el resultado directo de la dependencia de la segunda respecto de la primera para obtener recursos que valora. En esencia, el poder es inverso a la dependencia. [1]
• Fisher, Ury y Patton (1991): Popularizaron el concepto de la MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), argumentando que la principal fuente de poder de quien negocia es su capacidad para rechazar un mal acuerdo y optar por su mejor alternativa. [2]
• Kim, Pinkley y Fragale (2005): Su investigación demostró que quienes negocian con alternativas sólidas no solo consiguen mejores resultados, sino que también tienden a actuar con más firmeza, plantear exigencias iniciales más altas y estar menos dispuestos a hacer concesiones durante la negociación. [3]

La ventaja negociadora suele basarse en la percepción, además de la realidad. Si tienes una alternativa sólida, pero la otra parte no lo sabe, quizá no puedas aprovechar esa ventaja de forma eficaz. Por otro lado, fingir que tienes alternativas puede ser una estrategia de alto riesgo y grandes beneficios potenciales. Además, usar esa ventaja de forma agresiva puede dañar las relaciones a largo plazo: una victoria puntual puede convertirse en una pérdida futura si necesitas volver a cooperar. El contexto, la cultura y los objetivos de la relación pueden limitar cuándo resulta apropiado recurrir a tácticas de presión agresivas.