Tácticas de influencia ética

Influir de forma ética consiste en lograr un compromiso voluntario, no solo en conseguir que alguien cumpla por obligación. Aunque recalcar las consecuencias puede servir para que una tarea se haga ahora, pedir opiniones fortalece la relación y la colaboración de cara al futuro. Estas tácticas «suaves», como explicar tus razones o apelar a valores compartidos, funcionan porque respetan la autonomía y la inteligencia de los demás. Por ejemplo, en lugar de exigirle a un amigo que te ayude con una mudanza, puedes explicarle cuánto significaría para ti su ayuda y apelar a su amistad.

Pregúntate: «¿Qué enfoque hará que esta persona quiera ayudar y no solo sienta que tiene que hacerlo?».

Las tácticas de influencia ética son conductas que se usan para cambiar la actitud o el comportamiento de alguien y, al mismo tiempo, cuidar la relación. Funcionan atrayendo en lugar de empujando: animan a las personas a avanzar en la dirección deseada por voluntad propia.

Este proceso implica elegir entre varias tácticas «suaves» que generan motivación interna. Las tres más eficaces son:

• Persuasión racional: Usar argumentos lógicos y pruebas basadas en hechos para mostrar que una petición es razonable. Un analista de datos podría presentar un gráfico con las opiniones de los clientes para convencer a su gerente de que dé prioridad a una función del producto.
• Consulta: Pedir a otras personas que participen en la planificación de una actividad para la que necesitas su apoyo. Un responsable de proyecto que pide a su equipo ideas para un nuevo cronograma del proyecto usa la consulta para aumentar su compromiso con el plan.
• Apelaciones inspiradoras: Despertar entusiasmo apelando a los valores, ideales y aspiraciones de alguien. El fundador de una empresa emergente podría inspirar a su equipo al vincular su esfuerzo con una visión más amplia: transformar un sector para mejor.

Estas tácticas contrastan con las tácticas «duras», como la presión (usar exigencias o amenazas) o la legitimación (invocar la autoridad). Aunque las tácticas duras pueden conseguir que alguien cumpla a corto plazo, a menudo generan resentimiento y debilitan la confianza, lo que dificulta influir en esa persona en el futuro. El uso ético de la influencia es una estrategia a largo plazo centrada en generar compromiso y relaciones laborales positivas.

La investigación sobre las tácticas de influencia, impulsada por pioneros como Gary Yukl, clasifica estas tácticas según su eficacia y sus resultados. El hallazgo central es que las tácticas «suaves», cuando se usan de manera reflexiva, tienden a generar compromiso. En cambio, es más probable que las tácticas «duras» hagan que alguien se limite a cumplir o incluso se resista. El contexto influye mucho en qué táctica tendrá más éxito. Esto incluye la dirección de la influencia (hacia arriba, con un jefe; hacia abajo, con un subordinado; o de forma lateral, con un colega) y el objetivo de la petición.

• Yukl y Tracey (1992) observaron que la persuasión racional era la táctica más utilizada en general. Junto con las apelaciones inspiradoras y la consulta, también era de las más eficaces para lograr que otras personas se comprometieran con una tarea en todos los niveles de una organización. [1]
• Falbe y Yukl (1992) demostraron que combinar tácticas suele ser más eficaz que usar una sola. Por ejemplo, combinar un intento de persuasión racional con una táctica de consulta puede aumentar considerablemente las probabilidades de éxito. [2]
• Un metaanálisis de Côté y colaboradores (2011) relacionó la inteligencia emocional con la elección de tácticas de influencia. Encontró que las personas con mayor inteligencia emocional tenían más probabilidades de usar tácticas suaves, como las apelaciones inspiradoras, y menos probabilidades de usar tácticas duras, como la presión. [3]

La eficacia de las tácticas de influencia y la percepción de si son éticas dependen mucho del contexto. Una táctica que se considera ética en una situación (por ejemplo, ejercer presión durante una emergencia) puede no serlo en otra. Además, las normas culturales tienen un papel importante: una apelación directa y racional que funciona bien en un entorno empresarial norteamericano podría parecer brusca o irrespetuosa en algunas culturas de Asia Oriental, donde se da prioridad a construir relaciones. Por último, cualquier táctica, incluso una «suave», puede usarse para manipular si la intención de fondo es engañar o buscar el beneficio propio.