Teoría de las expectativas

La teoría de las expectativas explica que la motivación requiere tres creencias que funcionan juntas: debes creer que tu esfuerzo te llevará al éxito, que ese éxito te traerá una recompensa y que realmente quieres esa recompensa. Si falla algún eslabón, la motivación desaparece. Un estudiante puede estudiar mucho porque cree que el esfuerzo le permite aprender, que aprender le ayuda a obtener buenas notas y que esas notas son importantes para sus metas. Reflexiona sobre esto: ¿Cuál de las tres creencias podría ser la más débil en tu situación actual?

Las tres creencias de la teoría de las expectativas forman una cadena: expectativa (el esfuerzo lleva a un buen desempeño), instrumentalidad (el desempeño lleva a un resultado) y valencia (el valor del resultado). Cuando te falta motivación, a menudo se debe a que uno de estos eslabones es débil, y no a la pereza o a la falta de voluntad. Tu motivación es tan fuerte como su eslabón más débil.

En el trabajo, alguien que se dedica a las ventas puede creer que es capaz de hacer llamadas (expectativa alta), pero dudar de que cerrar ventas le permita cobrar la comisión prometida (instrumentalidad baja). O puede confiar en el proceso, pero simplemente no darle importancia al dinero (valencia baja). Cada fallo requiere una solución distinta.

En las relaciones, alguien puede dejar de esforzarse porque no cree que su esfuerzo vaya a cambiar nada (expectativa baja), o porque ha perdido la confianza en que su pareja responda (instrumentalidad baja). Entender qué creencia falla es el primer paso para recuperarla.

El modelo revela por qué una misma recompensa motiva de forma distinta a cada persona. Un empleado puede hacer horas extra para conseguir un ascenso que valora, mientras que otro rechaza la misma oportunidad porque da prioridad al tiempo con su familia o no cree que los ascensos se basen en el mérito. La motivación es personal, no universal.

Las investigaciones confirman que esta estructura de tres componentes predice la motivación en el trabajo mejor que centrarse solo en las recompensas. Para motivarte o motivar a otras personas, identifica y fortalece el eslabón más débil.

La teoría de las expectativas, desarrollada por Victor Vroom en la década de 1960, ofrece un modelo matemático de la motivación en el que Fuerza = Expectativa × Instrumentalidad × Valencia. Décadas de investigación respaldan esta relación multiplicativa: si algún componente se acerca a cero, la motivación se desploma, independientemente de los valores de los demás.

• Vroom (1964): Teoría original que propone que la motivación equivale al producto de la expectativa, la instrumentalidad y la valencia [1]
• Van Eerde & Thierry (1996): Un metaanálisis encontró respaldo para las predicciones de la teoría en distintos contextos organizacionales [2]
• Pinder (1998): Las investigaciones confirman que las diferencias individuales en la valencia explican por qué incentivos idénticos producen distintos niveles de motivación [3]

El modelo supone que las personas hacen cálculos racionales, pero las emociones, los hábitos y los factores sociales también impulsan la conducta. Las diferencias culturales importan: las culturas colectivistas pueden dar un peso distinto a los resultados del equipo que a las recompensas individuales. A la teoría le cuesta explicar motivaciones intrínsecas como la curiosidad o el altruismo, en las que las recompensas externas no son relevantes. Algunos críticos sostienen que la fórmula multiplicativa simplifica demasiado las decisiones complejas de la vida real.