Diseño de opciones predeterminadas eficaces

Las opciones predeterminadas son las que ya están seleccionadas cuando vas a tomar una decisión. Como las personas tienden a mantener lo que ya está elegido (un fenómeno llamado sesgo del statu quo), estas opciones tienen un enorme poder para orientar el comportamiento. Por eso, muchos planes de jubilación ahora inscriben automáticamente a los empleados: así aumenta considerablemente la participación en el ahorro para la jubilación, mientras se mantiene la libertad de darse de baja.

Prueba esto: la próxima vez que diseñes un formulario o un proceso, deja seleccionada la opción que ayude a la mayoría de las personas a alcanzar sus objetivos.

Las opciones predeterminadas funcionan mediante tres mecanismos principales. Primero, reducen el esfuerzo mental: aceptar la opción ya seleccionada es más fácil que investigar las alternativas. Segundo, indican qué considera normal o recomendable quien las diseña, lo que transmite una aprobación implícita. Tercero, aprovechan la aversión a la pérdida: rechazar la opción predeterminada se siente como perder algo que ya tienes, mientras que aceptarla por iniciativa propia se siente como renunciar a algo.

El poder de las opciones predeterminadas aparece por todas partes. En la atención médica, los médicos suelen recetar el medicamento que aparece como opción predeterminada, incluso cuando existen alternativas. En el software, los usuarios rara vez cambian la configuración de privacidad predeterminada. En los programas de energía, es mucho más probable que las personas se inscriban en programas de energía verde cuando esa es la opción predeterminada que cuando deben elegirla activamente.

Sin embargo, hay que diseñar estas opciones con cuidado. En un estudio, la inscripción automática en planes de jubilación 401(k) aumentó la participación del 49 al 86 por ciento. Pero, cuando el porcentaje de aportación predeterminado era demasiado bajo, muchas personas se quedaron en ese nivel mínimo. Las opciones predeterminadas más eficaces coinciden con lo que elegiría la mayoría de las personas si dispusiera de tiempo e información ilimitados.

Para diseñar opciones predeterminadas eficaces, empieza por identificar qué beneficia más a la mayoría. Deja claro cuál es la opción predeterminada y haz que sea fácil de entender. Mantén siempre una forma sencilla de rechazarla para respetar la autonomía de cada persona. Y revisa periódicamente si tus opciones predeterminadas siguen respondiendo a las necesidades de los usuarios a medida que cambia el contexto.

Los efectos de las opciones predeterminadas figuran entre los hallazgos más sólidos de las ciencias del comportamiento. Los metaanálisis confirman su impacto en ámbitos que van desde la donación de órganos hasta el ahorro para la jubilación. El efecto se debe principalmente a la facilidad cognitiva (el menor esfuerzo mental), la aprobación implícita y la aversión a la pérdida, más que a la simple falta de atención.

• Johnson y Goldstein (2003): Las tasas de donación de órganos promedian el 85,9 % en los países donde hay que rechazar expresamente la donación, frente al 15,9 % en aquellos donde hay que aceptarla expresamente. Esto demuestra que las opciones predeterminadas por sí solas pueden explicar la mayor parte de esta diferencia. [1]
• Madrian y Shea (2001): La inscripción automática en planes 401(k) aumentó las tasas de participación del 49 % al 86 % después de tan solo un año. La participación se mantuvo más alta de forma persistente, incluso entre los empleados recién contratados. [2]
• Jachimowicz et al. (2019): Un metaanálisis de 58 estudios sobre el efecto de las opciones predeterminadas concluye que estas aumentan la participación entre 30 y 80 puntos porcentuales en distintos ámbitos. Los efectos son mayores cuando rechazar la opción requiere un esfuerzo activo. [3]

Los efectos de las opciones predeterminadas no son universales. Algunos estudios no encuentran ningún efecto de la donación como opción predeterminada sobre las tasas reales de donación de órganos cuando analizan la obtención de órganos en lugar del registro de donantes. Las culturas con un fuerte individualismo pueden mostrar más resistencia a las opciones predeterminadas que las culturas colectivistas. Depender demasiado de estas opciones puede reducir la reflexión sobre decisiones importantes. Surgen problemas éticos cuando las opciones predeterminadas no responden a los intereses de los usuarios o cuando se dificulta intencionadamente rechazarlas. También pierden eficacia cuando las personas se implican mucho en una decisión o ya tienen preferencias firmes. Algunos investigadores advierten que las opciones predeterminadas no deberían sustituir una verdadera arquitectura de elección, es decir, una forma de organizar las opciones que fomente la toma activa de decisiones.