Efecto por defecto y empujones sociales

Las opciones predeterminadas y los empujones sociales influyen en nuestras decisiones al hacer que ciertas opciones sean más fáciles o parezcan más populares. El efecto por defecto nos lleva a mantener las opciones predeterminadas, como la inscripción automática en el plan de ahorro para la jubilación de una empresa, porque es lo que menos esfuerzo exige. Los empujones sociales usan el comportamiento de otras personas para orientarnos, como cuando una página web destaca un artículo como «Más vendido» para señalar su popularidad. Una casilla ya marcada para instalar funciones adicionales en un programa es una opción predeterminada, mientras que una cafetería que señala su bebida más popular usa un empujón social.

Prueba esto: La próxima vez que te registres en un servicio, busca las casillas que ya estén marcadas y comprueba si coinciden con tus preferencias reales.

El efecto por defecto es un sesgo cognitivo que hace que sea más probable que aceptemos una opción predeterminada en lugar de elegir una alternativa. Esto ocurre porque las opciones predeterminadas simplifican las decisiones: conectan con nuestra preferencia por mantener las cosas como están (sesgo del statu quo) y con nuestro deseo de evitar el esfuerzo mental de comparar opciones.

Por eso, pasar de un sistema en el que tienes que solicitar la inscripción en un plan de ahorro para la jubilación a otro en el que te inscriben automáticamente y puedes darte de baja aumenta mucho la participación. La opción predeterminada pasa de no ahorrar a ahorrar, y la inercia mantiene a la mayoría de las personas en el plan.

Los empujones sociales funcionan según otro principio: nuestra necesidad profundamente arraigada de ajustarnos al comportamiento del grupo. Aprovechan la prueba social al señalar qué conductas son normales o reciben aprobación. Estos empujones no obligan a actuar, pero hacen que una opción parezca más aceptable socialmente o más habitual.

Por ejemplo, un estudio clásico descubrió que informar a los contribuyentes que se habían retrasado en el pago de que «9 de cada 10 personas de tu localidad pagan sus impuestos a tiempo» aumentaba significativamente el cumplimiento. Este mensaje presenta el pago de impuestos no solo como un deber cívico, sino también como una norma social muy arraigada. Del mismo modo, otro estudio influyente descubrió que decir a los huéspedes de un hotel que la mayoría de quienes se habían alojado antes en esa misma habitación habían reutilizado sus toallas era muy eficaz. Esto demostró que las normas específicas y cercanas a la propia situación son las más poderosas [3].

Estos dos conceptos suelen usarse juntos. Una compañía de energía podría configurar tu termostato inteligente con un horario predeterminado de ahorro energético y, al mismo tiempo, enviarte un informe que compare tu consumo con el de tus vecinos más eficientes. La opción predeterminada facilita el ahorro y el empujón social hace que parezca normal y deseable.

El estudio de las opciones predeterminadas y las normas sociales es uno de los pilares de la economía del comportamiento, popularizado con los términos «nudging» (dar pequeños empujones) y «arquitectura de las decisiones». Este enfoque busca orientar a las personas hacia mejores decisiones sin prohibir ninguna opción ni cambiar significativamente sus incentivos económicos. Las investigaciones muestran que estas intervenciones suelen ser eficaces y de bajo costo, aunque su impacto puede variar según el contexto.

• Johnson y Goldstein (2003) demostraron el profundo impacto de las opciones predeterminadas en la donación de órganos. Los países europeos con sistemas de exclusión voluntaria (en los que los ciudadanos son donantes por defecto) tenían tasas de consentimiento superiores al 90 %, mientras que los países con sistemas de inscripción voluntaria (en los que hay que registrarse activamente) solían tener tasas inferiores al 20 %. [1]
• Thaler y Sunstein (2008) presentaron el marco del «paternalismo libertario». Argumentaron que, dado que debe existir alguna opción predeterminada, conviene elegirla para ayudar a las personas a alcanzar sus propios objetivos, como mejorar su salud o su seguridad económica. [2]
• Un metaanálisis a gran escala de Mertens y colaboradores (2022) encontró que los empujones, incluidas las opciones predeterminadas y las normas sociales, tienen en promedio un efecto positivo de magnitud pequeña a mediana. El análisis destacó que la eficacia varía mucho según el contexto y que las opciones predeterminadas suelen tener más impacto que las intervenciones basadas en normas sociales. [4]

Aunque tienen mucha fuerza, los empujones no lo resuelven todo y reciben críticas importantes. Especialistas en ética plantean inquietudes sobre la manipulación y la autonomía, y sostienen que algunos empujones pueden convertirse en «sludge»: trabas que dificultan alcanzar resultados beneficiosos. Los empujones sociales también pueden tener el efecto contrario al esperado. Decir a las personas que una conducta negativa está muy extendida (por ejemplo, «muchas personas beben en exceso en la universidad») puede normalizarla sin querer y hacer que se vuelva más frecuente. Por último, algunas personas muestran reactancia, una tendencia a resistirse cuando perciben intentos de controlar su conducta, lo que puede llevarlas a hacer lo contrario de lo que pretende el empujón.