Mecanismos de compromiso

Un mecanismo de compromiso te permite aprovechar un momento de claridad para dificultar que tu yo del futuro tome decisiones impulsivas de las que luego te arrepientas. Al renunciar voluntariamente a parte de tu libertad ahora —con transferencias automáticas a tus ahorros, inscripciones al gimnasio no reembolsables o anuncios públicos de tus metas—, creas barreras que protegen tus intereses a largo plazo de los impulsos del momento. A todos nos cuesta lidiar con el sesgo del presente: valoramos más las recompensas inmediatas que los beneficios futuros, incluso cuando sabemos que nos convendría hacer lo contrario. Los mecanismos de compromiso ayudan a cerrar esa brecha al facilitar la decisión adecuada cuando más importa. Prueba esto: establece hoy un pequeño compromiso automático que proteja una meta futura.

Los mecanismos de compromiso funcionan de una forma sencilla: cuando tienes la mente clara, te comprometes a seguir un curso de acción que resulte costoso cambiar después, ya sea en términos psicológicos o prácticos.

El proceso suele empezar cuando reconoces una debilidad personal —por ejemplo, saber que faltarás al gimnasio si lo dejas a tu voluntad— y después creas una restricción que aumenta el costo de hacerlo.

Puedes poner dinero en juego, como apostar una cantidad a que cumplirás; asumir un compromiso ante otras personas, como anunciar públicamente tus metas; o crear barreras prácticas, como borrar las aplicaciones de redes sociales durante la semana de exámenes.

La idea clave de la investigación en economía del comportamiento es que estos mecanismos funcionan porque cambian los incentivos en el momento de decidir, no porque tu fuerza de voluntad mejore por arte de magia.

Por ejemplo, un estudio de campo con personas que iban al gimnasio encontró que quienes firmaban contratos que les cobraban por faltar a los entrenamientos asistían con más frecuencia. No era porque quisieran pagar, sino porque la amenaza de una penalización hacía que faltar pareciera costoso, algo que los vagos beneficios futuros para la salud no conseguían.

De forma similar, el programa Save More Tomorrow, orientado al ahorro para la jubilación, aumenta automáticamente el porcentaje de las aportaciones con cada aumento de sueldo. Así supera la inercia al aprovechar la tendencia natural a considerar los aumentos como «dinero nuevo», en lugar de verlos como una reducción del sueldo que recibes.

La eficacia de los mecanismos de compromiso depende mucho de un buen diseño: debe haber algo importante en juego, pero sin consecuencias catastróficas; formas claras de verificar el cumplimiento; y metas que realmente quieras alcanzar, en lugar de presiones externas.

Funcionan mejor cuando las personas reconocen su propia tendencia a pensar a corto plazo. Sin embargo, las investigaciones muestran que a menudo se utilizan menos de lo que podrían, en parte porque las personas confían demasiado en su autocontrol futuro.

Las aplicaciones más exitosas suelen ser compromisos «flexibles» que conservan cierto margen de maniobra y, aun así, orientan la conducta, como las opciones predeterminadas que puedes rechazar. Los contratos rígidos que se perciben como un castigo tienden a tener menos éxito.

La investigación sobre los mecanismos de compromiso revela tanto su potencial como limitaciones importantes. Los estudios muestran que pueden mejorar de forma considerable los resultados en ámbitos como el ahorro y el ejercicio. Las penalizaciones económicas suelen ser eficaces cuando las personas tienen muy presente lo que está en juego y la verificación es fiable. Importa distinguir entre compromisos «rígidos» —irrevocables y a menudo económicos— y «flexibles» —reversibles y a menudo sociales o psicológicos—. Los compromisos flexibles, como los recordatorios y los anuncios públicos, muestran efectos importantes con menos inconvenientes. Los rígidos funcionan mejor ante problemas graves de autocontrol, pero pueden generar rechazo si las restricciones se sienten demasiado limitantes. Los estudios sobre preferencias inconsistentes en el tiempo muestran por qué los mecanismos de compromiso son necesarios desde el punto de vista teórico: cuando las personas aplican un descuento hiperbólico a las recompensas futuras —es decir, les restan valor de una manera que favorece especialmente lo inmediato—, sus preferencias cambian literalmente entre la planificación y la acción. Esto da al compromiso previo un papel que los modelos económicos estándar sin sesgo del presente no pueden explicar.

Entre los principales hallazgos de la literatura se encuentran:

• Ashraf, Karlan y Yin (2006): Un producto de ahorro con compromiso en Filipinas aumentó significativamente los saldos de ahorro de quienes lo eligieron. Esto demuestra que existe demanda de compromiso cuando las personas reconocen sus problemas de autocontrol y lo que está en juego les importa [2].

• Thaler y Benartzi (2004): El programa Save More Tomorrow compromete a los participantes a aumentar automáticamente sus aportaciones para la jubilación con futuros aumentos de sueldo. Triplicó las tasas de ahorro en 40 meses al aprovechar la inercia en lugar de combatirla. Esto muestra cómo los compromisos flexibles bien diseñados pueden mejorar considerablemente la seguridad financiera sin coacción [3].

• Royer, Stehr y Sydnor (varios estudios): Las investigaciones sobre la asistencia al gimnasio y la práctica de ejercicio encuentran que los incentivos económicos y los contratos de compromiso pueden aumentar la actividad física a corto plazo. Sin embargo, los efectos suelen desvanecerse cuando terminan los incentivos. Esto sugiere que estos mecanismos pueden ayudar a establecer hábitos, en lugar de cambiar las preferencias de forma permanente [4].

Los mecanismos de compromiso tienen varias limitaciones importantes. En primer lugar, la demanda de compromiso es sistemáticamente menor de lo que predice la teoría: las personas no usan estos mecanismos incluso cuando les beneficiarían. En parte, confían demasiado en su autocontrol futuro y, en parte, temen quedar atadas a compromisos que más adelante quizá realmente quieran romper. En segundo lugar, estos mecanismos pueden resultar contraproducentes si las personas subestiman los costos futuros. Lo que hoy parece una buena idea puede volverse realmente agobiante si cambian las circunstancias, y los compromisos rígidos no permiten una reconsideración legítima. En tercer lugar, ayudan principalmente con los problemas de autocontrol, no con la falta de conocimientos o motivación: si alguien no quiere hacer ejercicio de verdad, ningún contrato de compromiso creará un deseo duradero. En cuarto lugar, su eficacia depende mucho del contexto y la cultura: las penalizaciones económicas que funcionan en entornos individualistas pueden parecer inapropiadas o desmotivadoras en contextos colectivistas. Por último, hay cuestiones éticas sobre quién debería diseñar estos mecanismos y si los «empujoncitos» que orientan hacia el compromiso respetan la autonomía o manipulan sutilmente las decisiones.