Anclaje en el diseño de opciones

La idea de que los expertos son inmunes a las cifras iniciales es un mito debido al sesgo de anclaje. Es nuestra tendencia a dar mucho peso a la primera información que recibimos (el «ancla») al tomar una decisión, aunque esa información sea irrelevante. Por ejemplo, un agente inmobiliario podría mostrarte primero una casa con un precio desorbitado; después, cada casa con un precio más razonable te parecerá una ganga en comparación. Ese primer precio ancló tu percepción del valor.

Pregúntate: ¿Cuál fue el primer número o dato que vi y está influyendo en mi criterio sobre lo que es razonable?

El anclaje funciona al establecer un punto de partida mental. Nuestra mente se aferra a ese valor inicial y hace ajustes a partir de él. El problema es que esos ajustes suelen ser insuficientes, por lo que nuestro juicio final queda más cerca del ancla de lo que debería.

Esta es una herramienta poderosa en el diseño de opciones y en las políticas públicas. Cuando un organismo gubernamental presenta un presupuesto, la cifra total inicial ancla todo el debate. Si el primer borrador propone 50 mil millones de dólares, las negociaciones podrían terminar en 45 mil millones de dólares. Si el ancla hubiera sido de 35 mil millones de dólares, la cifra final podría haber sido mucho menor.

También lo vemos en las suscripciones a servicios tecnológicos. Una empresa podría mostrar primero su plan de «299 dólares al año». Cuando después aparece la opción de «29 dólares al mes», el número «29» parece pequeño frente al ancla de «299». Esto hace que el plan mensual parezca más asequible, aunque sume 348 dólares al año. La cifra inicial elevada ancla nuestra percepción de la magnitud, aunque no necesariamente la del valor total.

En el ámbito legal, la indemnización que solicita el abogado de la parte demandante puede anclar la decisión del jurado sobre cuánto conceder. Aunque la cifra refleje lo que se aspira a conseguir, establece un punto de referencia alto que puede influir en el pago final. Esto demuestra la fuerza del efecto en situaciones en las que hay mucho en juego.

El anclaje es un sesgo por el que nos apoyamos en un valor inicial y hacemos ajustes insuficientes, un proceso llamado «anclaje y ajuste» [5].

• En un estudio fundamental de 1974, Tversky y Kahneman descubrieron que un número aleatorio sesgaba estimaciones sobre asuntos sin relación con él, lo que demuestra que un ancla no tiene que ser relevante [1]. (1974)

• El sesgo afecta a los expertos. Englich y sus colaboradores (2006) mostraron que números arbitrarios obtenidos al lanzar dados influían en las condenas que dictaban jueces con experiencia [3].

• La solidez del efecto está bien documentada; una revisión de Furnham y Boo confirma su capacidad para influir en principiantes y expertos, incluso con anclas arbitrarias [4]. (2011)

La influencia del ancla no es absoluta. Su efecto es menor en expertos que ya tienen una idea firme del valor. El sesgo puede reducirse al «considerar lo contrario»: buscar razones por las que el ancla es incorrecta [5]. Es menos marcado en decisiones sencillas con criterios de medición claros que en decisiones complejas y ambiguas.