Anclaje y ajuste

El anclaje y ajuste es un atajo mental que nos lleva a depender demasiado de la primera información que recibimos al tomar decisiones. Por ejemplo, si un auto tiene un precio inicial de $20,000, un precio posterior «rebajado» de $14,000 puede parecer una ganga, porque nuestra valoración queda anclada en la cifra inicial más alta. Ajustamos nuestra valoración a partir de esa ancla, pero normalmente no lo suficiente como para evaluar el valor real de forma independiente. Prueba esto: Cuando alguien te dé una cifra inicial, haz una pausa y piensa qué opinarías sin esa primera sugerencia.

El anclaje y ajuste funciona en dos pasos: primero te aferras a un valor inicial, el ancla, y luego te alejas de él mediante un ajuste, aunque normalmente no lo suficiente. El ancla se convierte en tu «punto de partida» mental, incluso cuando sabes que podría ser arbitraria o estar sesgada.

Los estudios de psicología muestran que las personas usan anclas para hacer todo tipo de valoraciones: precios, probabilidades e incluso juicios morales. Como ajustar con cuidado requiere esfuerzo, tendemos a detenernos cuando una cifra nos «parece» razonable, en lugar de preguntarnos si es realmente precisa.

En la vida cotidiana, esto ocurre cuando una tienda anuncia una chaqueta con un precio «original» alto y luego ofrece un gran descuento. El precio final parece una ganga principalmente porque está por debajo del ancla, no porque hayas comparado otras chaquetas. En el trabajo, un gerente que ve una primera evaluación de desempeño muy positiva puede usarla inconscientemente como ancla al puntuar las evaluaciones posteriores, haciendo que los pequeños errores posteriores parezcan poco importantes.

En la vida pública, las primeras cifras de las encuestas o los primeros titulares pueden servir de ancla para la forma en que los votantes interpretan la información posterior. Así, los pequeños cambios pueden parecer drásticos o insignificantes según dónde esté el ancla. El efecto es más fuerte cuando tienes dudas, vas con prisa o estás emocionalmente implicado, y más débil cuando cuentas con información sólida e independiente o buscas varios puntos de referencia de forma deliberada.

Empezamos con una pregunta de elección rápida porque el anclaje suele verse con más claridad cuando comparas opciones entre sí y usas una primera cifra como referencia. Para contrarrestarlo, puedes establecer tu propia ancla a partir de datos externos o imaginar conscientemente distintos puntos de partida antes de decidir.

Las investigaciones sobre el anclaje y ajuste muestran que los valores iniciales influyen mucho en las estimaciones y las decisiones, incluso cuando las personas saben que las anclas son arbitrarias. Los estudios también sugieren que las personas suelen ajustar demasiado poco a partir de esas anclas y que la motivación y la experiencia solo reducen parcialmente el sesgo.

• Tversky y Kahneman (1974): Mostraron que los números aleatorios, como los que salen al girar una ruleta, modificaban las estimaciones de las personas sobre cantidades del mundo real. Esto reveló un fuerte efecto de anclaje a partir de puntos de partida irrelevantes. [1]
• Epley y Gilovich (2006): Propusieron que las personas primero se anclan y luego hacen ajustes que requieren esfuerzo. Observaron que, incluso cuando los participantes recibían advertencias y estaban motivados, sus ajustes a partir de las anclas seguían siendo sistemáticamente demasiado pequeños. [2]
• Furnham y Boo (2011): Revisaron estudios sobre el anclaje en el derecho, la fijación de precios y la elaboración de pronósticos. Concluyeron que el efecto de anclaje es sólido, pero su intensidad varía según factores como la experiencia, el tipo de tarea y si las anclas las genera la propia persona o las recibe de una fuente externa. [3]
• Kahneman (2011): Presentó el anclaje y ajuste como un atajo central del pensamiento rápido e intuitivo, e ilustró su influencia en las negociaciones, las valoraciones y los juicios cotidianos. [4]

No todos los estudios encuentran efectos de anclaje de la misma magnitud, y algunos intentos de replicar los resultados sugieren que el contexto y el diseño experimental importan mucho. Un conocimiento sólido del tema, referencias externas claras o la formación para considerar varios puntos de comparación pueden reducir el anclaje. En las negociaciones reales, las anclas a veces ayudan cuando se basan en buenos datos. Por eso, el sesgo resulta más problemático cuando las anclas son arbitrarias, responden a una estrategia o no guardan relación con el valor real.