指令性规范

指令性规范告诉你，哪些行为会得到他人的认可，哪些会遭到反对。你可以把它理解为“应该怎么做”，而不是“大家实际上怎么做”。描述性规范来自你对他人实际行为的观察；指令性规范则来自你对社会期望的理解，让你知道怎样做才能避免社会惩罚或获得认可。在那个森林实验中，告示没能奏效，因为它无意中传递了“偷盗很常见”的信息，盖过了劝人不要偷盗的道德呼吁。

请注意：下次凌晨三点，你在空无一人的路上遇到红灯并停车时，可以意识到，你遵循的是指令性规范，而不是描述性规范。

从根本上说，指令性规范就像社会中的道德指南针。它通过可能受到的社会惩罚或获得的奖励来影响行为，比如插队时被人瞪一眼，或向慈善机构捐款时受到表扬。描述性规范让你通过模仿他人，找到有效行动的捷径；指令性规范则维系群体的凝聚力和秩序。

在日常生活中，你会看到这些表现：

• 环境线索： 图书馆里一尘不染的地面，会传递出“应该保持清洁”的强烈指令性规范；而满地垃圾则暗示乱扔垃圾可以被接受，即使告示上写着相反的话。
• 反馈循环： 在节能研究中，仅仅告诉人们，他们的用电量比邻居少（描述性信息），往往反而会让他们用电更多。加上一个笑脸（表达认可的指令性信号），就能防止这种倒退。
• 保持一致： 这两类规范一致时，效果最好。如果经理嘴上说“守时很重要”（指令性规范），自己却总是迟到（描述性规范），员工很可能会跟着他的行为走，而不是遵守规则。

理解这种区别，你就能看出：什么时候是社会压力在引导你的决定，什么时候你只是在跟着大家做。

区分这两类规范，是规范行为焦点理论的核心。该理论认为，环境中最引人注意的规范会引导人的行为。研究凸显了这两类信号不一致时的风险。

• Cialdini 等人（1990）：研究表明，指令性规范（社会认可）和描述性规范（行为在社会中的普遍程度）通过不同的心理机制发挥作用，两者冲突时，可能增加不良行为 [1]。
• Schultz 等人（2007）：研究发现，描述性规范信息可能产生“回旋镖效应”，让原本能耗较低的家庭增加能源消耗，除非同时加入表达认可的指令性信息 [2]。
• Reno 等人（1993）：研究表明，指令性规范更能跨情境发挥作用，在不同环境中引导行为；描述性规范则往往只适用于特定情境 [3]。

指令性规范有时很脆弱。如果人们觉得遵守规范的代价超过了获得社会认可的好处，遵守程度就会下降。此外，在无法施加社会惩罚的匿名环境中，比如匿名在网上恶意挑衅时，指令性规范的影响力往往会弱于描述性规范。