描述性规范

描述性规范是我们根据大多数人的实际行为感知到的不成文规则，依据的是大家在做什么，而不是大家应该做什么。你可以把它理解成“看周围人怎么做”：遇到不确定的情况时，我们会本能地观察别人，判断怎样做才算“正常”。在石化林，告示无意中传递了“大家都在偷拿木头”的信号，于是游客也跟着这么做，尽管规定明令禁止。 请注意：下次走进安静的图书馆或热闹的派对时，观察一下，你会多快调整自己的音量，和周围的人保持一致。

描述性规范遵循社会认同的原理：如果很多人都在做一件事，我们就会认为这样做是正确或安全的。这种思维捷径能让我们少费脑筋，却也可能压过明确的规则或道德判断。“指令性规范”告诉我们什么行为受到社会认可，比如“不要乱扔垃圾”；描述性规范则告诉我们什么行为很常见，比如看到停车场里满地都是垃圾。

来看看几个不同场景中的例子：

• 职场：如果员工手册规定下午五点下班（指令性规范），但大家都留到下午六点，描述性规范就会迫使新员工也晚走，以便融入大家。
• 酒店：研究人员发现，把提示牌上的“保护环境”改成“入住本客房的客人中，有75%会重复使用毛巾”，能显著提高毛巾的重复使用率。这利用了与客人处境相近的其他人的具体行为。
• 公共安全：一些宣传活动抱怨有太多人酒后驾车，却往往适得其反。它们强调这个问题有多普遍，无意中让人觉得这种行为很正常，风险也没那么大。

要运用这个原理，就始终突出你想鼓励的行为有多普遍。提出要求时，千万别强调有多少人没有遵守，因为这会让不遵守的行为显得合理。

描述性规范研究以规范行为焦点理论为基础。这个理论认为，当下最引人注意的规范会引导人的行为。

• Cialdini等人（1990）开展了著名的石化林研究，证实了与强调人们不赞同偷拿的信息（指令性规范）相比，强调偷拿行为十分普遍的信息（描述性规范）反而增加了偷拿行为 [1]。
• Goldstein等人（2008）发现，描述性规范在涉及眼前的具体环境时，影响力最大。告诉客人“这间客房”的住客会重复使用毛巾，比笼统地提到酒店住客的做法更有效 [2]。
• Schultz等人（2007）在节能研究中发现了“回旋镖效应”：当用能较少的家庭看到社区更高的平均用能水平时，会增加用能，向这一规范靠拢；但如果在数据旁加上一个指令性信号（笑脸），就不会出现这种情况 [3]。

如果“平均”行为比个人当前的行为更差，描述性规范就可能适得其反，这就是回旋镖效应。它的影响也取决于具体情境：如果你觉得观察到的群体与自己没有多少关联，比如“这些人和我不一样”，影响就会减弱。最后，对于私下进行、别人看不到的行为，描述性规范的效果较弱。