规范性影响与信息性影响

规范性影响是指，你为了融入群体、避免被排斥而随大流，比如一个笑话你并不觉得好笑，但大家都在笑，你也跟着笑。信息性影响是指，你觉得别人可能知道一些你不知道的事，所以跟着他们做，比如到了一个新的国家，你模仿当地人的穿着，因为你认为他们可能更清楚在那里怎么穿才得体。这两种压力可以同时存在，前面晚宴的情境就是如此：你既想融入大家（规范性影响），又不确定什么才是恰当的餐桌礼仪（信息性影响）。 问问自己：下次感到从众的压力时，你是在寻求接纳，还是在寻求正确答案？

规范性影响和信息性影响是社会群体塑造个人行为的两条经典心理路径。规范性影响源于我们对归属感和他人认可的基本需要：我们为了避免被排斥或获得接纳而从众。这往往表现为公开赞同，心里却不认同：即使你仍觉得群体是错的，表面上也会跟着大家做。

信息性影响的作用方式不同：它源于我们想做出正确判断的愿望，在情况模糊或不确定时尤其如此。当我们不确定该怎么做、该相信什么时，很自然地会向别人寻求指引。这种影响可能让你在内心真正接受群体的看法，因为你信任他们的判断。

这两种力量随处可见。在公司会议上，你可能因为其他人看起来都很热情，就对一个有缺陷的策略点头附和（规范性影响）；也可能因为觉得经验丰富的同事知道一些你不知道的事，而真心支持这个策略（信息性影响）。在社交媒体上，你可能为了避免与朋友发生冲突而接受某些观点（规范性影响）；也可能在读了可信来源发布、经过充分查证的帖子后改变看法（信息性影响）。关键区别在于你背后的动机：是想获得接纳，还是想做出正确判断。

每种影响的强弱都取决于情境。当别人能看到你的反应，而且他人的认可很重要时，规范性压力通常最强。当情况模糊，而其他人看起来知道得更多时，信息性影响通常最强。了解自己正面对哪种压力，能帮助你更有意识地回应：如果是规范性影响，你可能会觉得，不随大流的代价值得承担；如果是信息性影响，你可能会去寻找更多证据，而不是盲目跟从。

Deutsch 和 Gerard（1955）提出了一个经典区分：规范性影响的核心是获得他人的认可；信息性影响的核心则是在不确定时，把他人的判断或行为当作依据。[1]

• 规范性影响：一个人可能为了避免显得与众不同或失去他人的认可，而附和群体的答案，即使心里并不赞同；这体现了从众行为中社会压力的一面。[1]
• 信息性影响：一个人在不确定的情境中可能会跟随群体，因为他觉得别人知道正确的规则。这既可能促成公开赞同，也可能促成内心认同。[1]
• 现代拓展：后来的应用研究表明，描述性规范信息（别人实际怎么做）和指令性规范信息（别人赞成怎么做）可以改变能源使用等领域的行为。不过，这些研究是在拓展这一思路，并没有清晰地分离出这两种动机。[2][3][4][5][6]

在现实情境中，这两种动机往往同时起作用。因此，这一区分有助于分析，但在研究和日常行为中，很难把两者清楚地分开。