合乎伦理的说服

合乎伦理的说服用透明、诚实的方式影响人，尊重他们自主选择的能力；暗黑模式则利用欺骗性的设计手法，操纵用户做出原本可能不会做的决定。你可以这样理解：朋友真诚地向你推荐一家餐厅，和有人在你答应去用餐后偷偷往账单上加昂贵的菜品，是两回事。 试试这样：留意你使用的应用和网站中，有没有默认勾选的复选框、让人困惑的措辞，或让你难以拒绝的设计。

合乎伦理的说服以透明和尊重用户自主权为基础，清楚说明有哪些选择，以及每种选择会带来什么后果。它遵循知情同意的原则，让用户看得出自己正在受到说服，也能真正选择退出。例如，健身应用可以用合乎伦理的方式推荐高级功能，清楚标明价格，并让用户轻松取消订阅，而不是把订阅详情藏在小字条款里。

暗黑模式则利用认知偏差，做出不利于用户利益的设计。常见手法包括“蟑螂旅馆”（进去容易，出来不可能）、“拒绝羞辱”（让用户因拒绝而感到内疚），以及直到最后结账时才出现的“隐藏费用”。电商网站经常用倒计时制造虚假的紧迫感，或用“有23人正在浏览”这类社会认同信息，催促用户迅速做决定。

两者在伦理上的区别，关键在于设计是否尊重人的尊严和理性决策。政治竞选活动可以用合乎伦理的方式提出有说服力的论点，而暗黑模式可能会使用与文章内容不符的误导性标题。在职场中，合乎伦理的说服可以体现为透明的奖金制度，而暗黑模式可能表现为令人困惑的薪酬方案，让员工看不清自己实际要承担的成本。

识别这些模式，既能帮助消费者做出更好的选择，也能帮助设计者创造更尊重用户的体验。当说服技巧针对人的弱点时，这条界线有时会变得模糊。因此，具体情境和用户的相关知识与经验，是伦理评估中的关键因素。

人机交互研究揭示，合乎伦理的设计模式与操纵性设计模式之间存在系统性差异。暗黑模式专门利用损失厌恶、社会认同和现状偏差等认知偏差，削弱用户的自主权。研究显示，这些设计会造成可衡量的伤害：与使用透明设计的用户相比，接触暗黑模式的用户报告说，他们的信任感更低、压力更大，决策结果也更差 [Gray et al., 2018]。

主要发现包括：

• Mathur 等人（2019）：在研究涵盖的约1.1万个购物网站中，有1,818个商品页面出现了暗黑模式（约16.5%的网站至少包含一种暗黑模式）[Mathur et al., 2019]。[1]
• Gray 等人（2018）：研究分析了从业者识别出的118个暗黑模式，将其归纳为五类：反复纠缠、设置障碍、暗中操作、界面干扰和强制行动 [Gray et al., 2018]。[2]
• 欧盟委员会（2023）：对欧盟范围内399家网店的检查发现，148家网站（37%）存在操纵性做法。电商、票务销售和消费品领域都发现了暗黑模式 [European Commission, 2023]。[3]

伦理界线并不总是清楚：一个用户觉得是在操纵自己的设计，另一个用户可能觉得是有帮助的助推。文化差异会影响人们如何看待说服策略，集体主义社会对社会认同技巧的反应，往往与个人主义社会不同。此外，有人认为，所有营销说服本质上都在操纵认知偏差，因此伦理上的区分多少有些主观。现有研究主要关注数字界面，对实体环境或人际说服中这些模式的考察较少。