或有条款

或有条款会根据未来实际发生的情况，规定不同的合同条件。双方不用争论谁的预测更准，而是约定：当特定事件发生时，就调整付款金额、各自的义务或其他条款。如果创始人的人工智能产品大获成功，他们就能获得额外报酬；如果产品表现不佳，买方就少付一些。这样一来，原本一方多得、另一方就少得的争论，就变成了一份灵活的协议：预测准确的人获得回报，而不是谈判能力强的人占上风。你可以留意，这些条款如何把风险分配给更有能力承担的一方，同时让双方的利益方向保持一致。

或有条款的做法，是在协议中加入一套随未来事件而调整的机制。首先，双方找出分歧或不确定性来自哪里，比如对销售表现、监管审批、用户接受程度或市场状况的预测不同。接着，双方设计附带条件的条款，让合同约定根据可衡量的结果自动调整。这样，原本固定的义务就变成了有条件的义务，既保留承诺，也增加了灵活性。

在并购中，业绩对价安排就是一个典型例子。买方在交易交割时先支付一笔款项；如果被收购企业达到特定的营收或利润目标，再追加付款。在高管薪酬中，只有股价超过某个门槛，或个人绩效指标达成，奖金才能归属于高管。体育合同经常设置奖励，条件包括出场场次、推进码数或获得季后赛资格等里程碑。房地产买卖合同也可能约定，根据签约后完成的估价或环境评估结果调整价格。

或有条款的作用，在于促成原本可能谈不成的交易。当双方确实都不确定未来，却各有判断时，就可以设计一份让彼此都能“押注自己判断”的协议。这样，双方就不必费尽口舌说服对方，也能减少妥协的需要。合同本身由此成为一个预测市场，把风险分配给对未来结果更有信心，或掌握更多信息的一方。

设计得好的或有条款，需要清晰的指标、可核实的数据来源，以及合理的时间范围。衡量方式含糊，就会引发争议；门槛不切实际，就很难触发条款；设计过于复杂，则会增加管理成本。最有效的条款会聚焦于少数几个关键变量，直接反映双方分歧的核心，让执行过程简单明了，让是否履约的判断有客观依据。

或有条款源于契约理论和机制设计。这两个领域研究的是：当双方掌握的信息或持有的判断不同时，协议如何让彼此的激励方向保持一致。研究表明，或有合同让预期不同的双方即使存在分歧，也能完成交易，从而创造价值，相当于让双方各自押注自己的预测。其理论基础是委托—代理模型：一方（委托人）把决策交给另一方（代理人），却无法完全观察代理人的行动，也无法完全了解代理人掌握的信息。

• Bazerman和Malhotra（2006）：对未来结果的不同判断，是谈判陷入僵局的常见原因。或有合同让付款随实际结果而非预测结果调整，从而把这些分歧从谈判障碍变成谈判工具。[1]
• Bolton和Dewatripont（2005）：契约理论表明，在信息不对称的情况下，或有支付能够建立最优的激励结构，让代理人的行为符合委托人的利益，同时把风险分配给最有能力承担的一方。[2]
• Holmström（1979）：当投入的努力无法被直接观察时，合同必须把报酬与可衡量、且与这些努力相关的结果挂钩。这会引入风险，但也能提供推动绩效所必需的激励。[3]
• 关于并购中业绩对价安排的研究发现，当买卖双方对增长前景有分歧时，或有支付可以弥合估值差距。不过，设计不当的或有条款可能引发收购后的冲突和盈余操纵。[4]

或有条款也有明显的局限。它们需要可衡量、可核实的结果，因此不太适合“客户满意度”或“战略一致性”这类主观目标。钻规则空子和人为操纵也是严重隐患：管理者可能为了达成短期目标而削减成本，或推迟那些要等到或有支付考核期结束后才会带来回报的投资。复杂的或有条款会增加因条款解释和衡量方式而引发诉讼的风险。如果双方承受风险的能力或获取资金的条件相差很大，或有条款可能无法彻底解决分歧，因为其中一方可能承担不起潜在损失。有时，跟踪和核实相关结果的管理成本会超过收益。此外，也有证据表明，并购中的业绩对价安排经常引发围绕经营控制权和会计处理方式的争议。业绩对价争议也经常源于衡量方式上的分歧，有时会演变成诉讼。