让步策略

让步策略是你在谈判中有意识地作出让步的方法：不仅要决定让出什么，还要决定何时、以什么方式提出。研究表明，你如何安排让步，会传递有关你底线的信息，也会影响对方的预期。不同的让步模式传递的信息也不同：逐步让步的影响比较复杂，可能暗示你正接近底线，但研究也表明，在某些情境下，这种方式也可能让你在利益分配上处于劣势；一次性大幅让步也会因情境不同而被赋予不同的含义。 试试这样：在谈判开始前，提前规划让步模式，并根据每项潜在让步对双方的价值进行分类。

让步策略通过互惠心理和信息传递共同发挥作用。当你作出让步时，对方会感到有义务作出相应的回报。同时，你的让步模式也会传递信息：你看重什么、有多大的协商空间，以及你的真正底线可能在哪里。熟练的谈判者会有意识地利用这些机制，推动谈判，同时保留谈判筹码。

几种主要的让步模式各有用途。递减式让步（先让得多，再逐步减少让步幅度）通常被认为是在暗示你正接近底线，但研究表明，在某些谈判情境下，它有时会让你在利益分配上处于劣势。一次性大幅让步有时能打破僵局，但也可能让对方觉得，你最初的立场并不是认真的。附条件让步（只有在对方作出特定让步时，你才让步）能确保你得到相应回报，从而保护你的利益。

在供应商合同谈判中，附条件让步更有效。例如，如果客户希望更快交货，你可以说：“只有你们增加订购量，我们才能提前两周交付。”

关键是在谈判开始前就规划好让步模式。根据每项潜在让步对你和对方的价值进行分类，先考虑那些对你成本低、对对方价值高的让步。每次让步时都要明确指出，让对方意识到这是一次让步，而不只是你调整了立场。而且，每次都要要求相应回报，这能激发互惠心理，也能避免让对方觉得你只是在单方面送出利益。

自20世纪70年代以来，谈判研究广泛探讨了让步行为，揭示了让步模式如何影响谈判结果以及人们的看法。

• Gouldner于1960年将互惠规范阐述为社会交换中的一项道德原则。它解释了为什么让步会促使对方作出回应。[1]

让步策略的适用范围有一些重要限制。在高度协作或长期维系的关系中，过度依赖附条件让步可能传递出不信任，损害双方发展合作关系的潜力。权力不对等也会影响策略的效果：如果对方拥有比你多得多的替代选择或谈判筹码，让步策略的作用就会有所不同。现有研究大多集中在西方情境和实验室模拟中，因此，在不同文化环境的实际谈判中运用时，需要作出调整。最后，一些研究表明，线上谈判和文字谈判可能削弱互惠效应，因为双方较难感受到彼此真实在场，回报对方的道德义务感也随之减弱。