激励与助推

激励和助推是引导选择的两种不同工具。激励通过改变某个选项的成本和收益发挥作用，比如对香烟征税，或为完成销售目标发放奖金。它会直接改变你做决定时的得失权衡。助推则通过改变选项的呈现方式发挥作用，比如把健康食品放在视线高度，或把参加退休储蓄计划设为默认选项。它保留你的选择自由，同时让某个选项更容易选择或更有吸引力。每个购物袋收取十美分是激励：它改变了你对每个袋子的经济成本考量。默认提供可重复使用的购物袋则是助推：它改变了选择环境，但顾客想要一次性购物袋时，仍然可以提出要求。留意一下，在你日常的选择中，有多少次是默认设置在悄悄发挥作用，而不是明确的奖励。

激励和助推如何发挥作用

激励的机制很明确：提高不希望出现的行为的成本，或增加希望出现的行为的收益。首先确定目标行为，再为它设置有分量的奖励或惩罚。这会改变人们有意识的权衡过程，让他们主动把新的成本与自己的偏好放在一起比较。效果来得快，也能衡量，但需要持续监督执行；如果人们觉得这是在惩罚自己，还可能产生抵触。

助推的机制

助推走的是另一条路：改变选择架构，也就是人们做决定时所处的物理、社会或信息环境。设计者先确定一个默认选项或呈现方式，再调整情境，让希望人们选择的选项变得毫不费力或更加醒目。这利用了人们原本就会自动使用的思维捷径，比如沿用默认选项，或选择最显眼的东西。人们不需要主动计算成本和收益。

什么时候用哪种方法

如果你需要迅速、大幅地改变行为，而且有资源持续实施，激励就很有优势。碳税定得足够高时，可以迅速减少排放；绩效奖金可以通过明确、可衡量的方式激励销售团队。不过，激励也可能挤出内在动力，适得其反。比如，付钱让孩子读书，可能会让他们在停止付钱后读得更少。

对于默认选项会产生持久影响的一次性决定，比如登记成为器官捐献者或加入退休储蓄计划，助推最能发挥作用。它的实施成本更低，公众的抵触也更少。但它的效果往往较小，而且随着人们适应新环境，效果也可能逐渐减弱。最有力的政策往往会把两者结合起来：在退休储蓄中，用自动加入计划来助推，再用雇主配套缴款来激励。

从公共健康到环境政策，研究者在不同领域比较了激励与助推的效果、伦理问题，以及效果能持续多久。

• Thaler 和 Sunstein（2008）：助推保留选择自由，同时通过默认选项和信息框架，系统性地改善决策。 [1]
• Halpern 等人（2020）：一项对助推的大规模分析发现，不同领域的效果大小不同；在金融、健康等某些事关重大的情境中，效果更明显。 [2]
• Gneezy 等人（2011）：付钱让人完成任务，可能会削弱内在动力，并使人在激励撤除后的表现下降，这就是挤出效应。 [3]
• Kamenica（2019）：利用认知偏差的助推会引发有关操纵的伦理担忧，尤其是当默认设置让其他选项不易被察觉时。 [5]

两种方法都不是在所有情况下更好。激励需要资金和管理能力，才能追踪人们是否遵守要求，并落实奖励或惩罚。它可能让人感到被迫；如果被认为不公平，还会引发反弹。激励一旦撤除，效果往往也会消失。助推面临的限制不同：对于频繁重复的决定，人们会学会克服选择中的阻力，助推的效果也就较弱；如果人们已经有很强的偏好，助推的效果也不好。伦理争论主要围绕助推是否会操纵弱势群体，或削弱自主性。一些学者认为，透明的激励比不透明的选择架构更符合民主原则。