Reactancia, desplazamiento y efecto bumerán

Cuando las personas sienten que su libertad está amenazada, suelen resistirse. La reactancia psicológica ocurre cuando alguien percibe manipulación o coacción y responde a la defensiva para proteger su autonomía. Esta reacción puede llevarlo a hacer lo contrario de lo que se pretendía. Prueba esto: cuando notes que rechazas un consejo por impulso, detente y pregúntate si tu resistencia surgió por el mensaje en sí o por la forma de comunicarlo.

La reactancia psicológica, documentada por primera vez por Jack Brehm en la década de 1960, es la respuesta defensiva del cerebro ante lo que percibe como una amenaza a la libertad. Cuando las personas sienten que las están forzando, ya sea mediante una presión evidente o una forma sutil de organizar las opciones, pueden intentar recuperar el control eligiendo lo contrario de lo que se les propone. Esto explica por qué las campañas de salud impositivas suelen resultar contraproducentes y por qué las opciones predeterminadas que parecen manipuladoras pueden producir peores resultados que no intervenir en absoluto.

El desplazamiento de la motivación es un fenómeno relacionado: los incentivos externos sustituyen a la motivación interna. Cuando las personas ya hacen algo por razones propias, como trabajar como voluntarias o hacer ejercicio, añadir recompensas o presión puede debilitar esa motivación. La conducta pasa a depender del estímulo externo en lugar de mantenerse por sí sola. Los estudios muestran que pagar a las personas por donar sangre reduce su disposición futura a donar sin cobrar, y que los incentivos económicos para la participación cívica pueden sustituir el espíritu cívico genuino en lugar de complementarlo.

El riesgo de un efecto bumerán consiste en que los intentos de influir pensados para ayudar pueden acabar causando daño. Las plataformas de redes sociales que usan estas técnicas pueden, paradójicamente, difundir la desinformación que intentan frenar. Reconocer estos riesgos no significa renunciar por completo a influir, sino diseñar con cuidado los pequeños empujones que orientan las decisiones: mantener la libertad de elección, evitar el lenguaje amenazante y comprobar si hay consecuencias no deseadas antes de ampliar su aplicación.

La investigación experimental confirma que los nudges, o pequeños empujones que orientan las decisiones, pueden producir peores resultados que no intervenir en absoluto, incluso cuando tienen buenas intenciones. Los efectos contraproducentes surgen por varios mecanismos: la reactancia psicológica ante las amenazas percibidas a la libertad, el desplazamiento de la motivación intrínseca por incentivos extrínsecos y las conductas compensatorias que anulan los efectos buscados.

• Banerjee et al. (2023): Aplicar nudges a personas que ya tienen la intención de alimentarse de forma sostenible produce un efecto contraproducente: reduce las elecciones sostenibles en comparación con los enfoques basados únicamente en la reflexión. Sin embargo, este efecto disminuye al tener en cuenta las motivaciones a más largo plazo. [1]

• Sunstein (2017): Los nudges fallan por varios motivos, entre ellos las preferencias previas firmes, los nudges de fuerzas opuestas que actúan en sentido contrario, la confusión, los efectos que solo duran a corto plazo, la reactancia —poco frecuente, pero documentada—, una comprensión inexacta del contexto y las conductas compensatorias que dejan el efecto neto en cero. [2]

• Allcott (2011): La información sobre normas sociales que comparaba el consumo de energía con el de los vecinos redujo el consumo un 2 % en promedio. Quienes más consumían lo redujeron un 6,3 %. Sin embargo, usar solo normas descriptivas conlleva el riesgo de generar «efectos bumerán»: quienes consumen poco pueden aumentar su consumo para reafirmar su identidad. [3]

• Deci, Koestner y Ryan (1999): Un metaanálisis de 128 experimentos encuentra que las recompensas tangibles debilitan significativamente la motivación intrínseca para realizar actividades interesantes. El efecto negativo es mayor cuando las recompensas son esperadas, tangibles y están condicionadas al desempeño en la tarea. [4]

• Frey (1997): Los incentivos externos pueden desplazar la virtud cívica al cambiar las razones por las que los ciudadanos creen participar: del deber intrínseco al cálculo de beneficios externos. Esto puede reducir la participación cívica general. [5]

La investigación sobre los efectos contraproducentes tiene limitaciones importantes. La reactancia parece ser relativamente poco frecuente en los nudges bien diseñados: la mayoría de los estudios muestran que producen los efectos buscados sin generar resistencia. Muchos casos documentados de efectos contraproducentes ocurren en entornos artificiales de laboratorio y podrían no trasladarse a contextos reales de políticas públicas. Las diferencias individuales importan: las personas con mayor predisposición a la reactancia responden de forma muy distinta a quienes parten de una mayor confianza en las instituciones. Las diferencias culturales en las respuestas a la autoridad y a la arquitectura de elección —la forma de organizar y presentar las opciones— implican que los hallazgos podrían no generalizarse a distintas sociedades. Además, medir los efectos contraproducentes presenta dificultades metodológicas: muchos estudios no tienen suficiente potencia estadística para detectar resultados adversos poco frecuentes, y aún se sabe poco sobre los efectos a largo plazo de la reactancia inicial y sobre si son temporales o duraderos.