Teoría prospectiva

Las personas suelen sentir el dolor de una pérdida con aproximadamente el doble de intensidad que el placer de una ganancia equivalente. La mayoría rechazaría una apuesta justa con un 50 por ciento de probabilidades de ganar 100 dólares y un 50 por ciento de perderlos, porque perder 100 dólares duele más de lo que alegra ganarlos. Esto explica por qué conservamos demasiado tiempo acciones que han perdido valor con la esperanza de evitar materializar la pérdida, y por qué las garantías nos parecen más valiosas que las oportunidades con riesgo. Fíjate en esto: la próxima vez que dudes en vender una inversión con pérdidas, pregúntate si volverías a comprarla hoy a su precio actual.

La teoría prospectiva surgió de investigaciones que mostraban que las personas deciden según los cambios respecto a un punto de referencia, en lugar de basarse en su patrimonio final. Imagina que recibes una bonificación inesperada de 100 dólares y luego tienes que elegir entre conservar 50 dólares con seguridad o tener un 50 por ciento de probabilidades de conservar los 100 dólares. La mayoría elige la opción segura, aunque la opción arriesgada tenga el mismo valor promedio. Tu punto de referencia cambia cuando sientes que esos 100 dólares ya son tuyos: perder parte de ellos se siente como una pérdida, en lugar de simplemente ganar menos.

La idea clave de la teoría es la aversión a la pérdida: las pérdidas suelen tener un impacto psicológico mayor que las ganancias equivalentes. Los estudios iniciales a menudo estimaban una proporción cercana a dos a uno. Esto explica por qué los inversores se aferran a inversiones que pierden valor, por qué quienes negocian temen las concesiones más de lo que valoran las ganancias y por qué las garantías de devolución del dinero resultan tan convincentes. Las pérdidas provocan reacciones emocionales más intensas que las ganancias de la misma magnitud, aproximadamente en una proporción de dos a uno.

Los puntos de referencia también influyen en las decisiones. Un salario de 70.000 dólares te decepciona si esperabas 80.000, pero te parece maravilloso si esperabas 60.000. Los pacientes con cáncer dicen tener una mayor calidad de vida cuando se comparan con personas que están peor, pero una menor cuando se comparan con otras que tienen mejor salud. Pequeños cambios en cómo se presenta la información, como hablar de un «90 por ciento de supervivencia» o de un «10 por ciento de mortalidad», cambian drásticamente las decisiones médicas porque desplazan el punto de referencia que usamos para evaluar las opciones.

La teoría también muestra que evitamos el riesgo ante las ganancias, pero lo buscamos ante las pérdidas. Las personas prefieren recibir 900 dólares con seguridad antes que tener un 90 por ciento de probabilidades de recibir 1.000 dólares. Sin embargo, prefieren un 90 por ciento de probabilidades de perder 1.000 dólares antes que perder 900 dólares con seguridad. Esta asimetría explica por qué la gente compra billetes de lotería y seguros, y por qué las situaciones desesperadas impulsan decisiones arriesgadas, mientras que las situaciones cómodas llevan a actuar con cautela.

En la práctica, comprender la teoría prospectiva te ayuda a plantear las decisiones de forma más eficaz, reconocer cuándo las emociones distorsionan tu evaluación del riesgo y diseñar mejores opciones para otras personas. Quienes negocian pueden presentar sus ofertas como ganancias en lugar de pérdidas; quienes diseñan políticas públicas pueden comunicar los riesgos de manera acorde con nuestra forma natural de decidir; y los responsables de equipos pueden motivar a sus empleados destacando lo que podrían perder frente a lo que podrían ganar.

Daniel Kahneman y Amos Tversky desarrollaron la teoría prospectiva en su artículo de 1979, que cuestionaba la teoría de la utilidad esperada como modelo descriptivo de la toma de decisiones bajo riesgo. La teoría propone que las personas evalúan los posibles resultados respecto a un punto de referencia, en lugar de hacerlo en términos absolutos. También plantea que la función de valor suele ser cóncava para las ganancias, convexa para las pérdidas y más pronunciada para las pérdidas que para las ganancias. Una revisión de 1992, llamada teoría prospectiva acumulativa, amplió el marco para incorporar múltiples resultados y una ponderación de probabilidades más compleja.

• Kahneman y Tversky (1979): Encontraron que las personas evalúan los resultados respecto a puntos de referencia, en lugar de estados finales, y que las pérdidas influyen en los pesos de decisión aproximadamente el doble que las ganancias. [1]

• Tversky y Kahneman (1992): Demostraron que la función de ponderación de probabilidades tiene forma de S invertida: las personas dan demasiado peso a las probabilidades pequeñas y demasiado poco a las moderadas o grandes. Esto explica tanto la compra de seguros como la de billetes de lotería. [2]

• Kahneman, Knetsch y Thaler (1991): Mostraron que la aversión a la pérdida explica el efecto de dotación y el sesgo del statu quo: las personas exigen más dinero para desprenderse de un objeto del que pagarían por adquirirlo. [3]

Una crítica a la teoría prospectiva es que carece de una explicación unificadora de por qué se forman los puntos de referencia o cómo cambian. La teoría no predice qué punto de referencia usarán las personas en una situación concreta, lo que dificulta su aplicación sin pruebas empíricas. Las diferencias culturales también importan: los estudios encuentran una mayor aversión a la pérdida en muestras occidentales que en muestras orientales. Las diferencias individuales, como la edad, el patrimonio y la experiencia, modulan los efectos. Además, la teoría se centra en decisiones que se toman una sola vez, en lugar de interacciones repetidas en las que hay aprendizaje. Los experimentos originales usaron cantidades pequeñas de dinero; algunos indicios sugieren que la aversión a la pérdida disminuye con cantidades mayores. La investigación neuroeconómica también cuestiona la teoría al mostrar que las ganancias y las pérdidas podrían procesarse mediante sistemas neuronales distintos, aunque parcialmente superpuestos, en lugar de mediante una única función de valoración.