Teoría prospectiva y aversión a las pérdidas

La teoría prospectiva muestra que las pérdidas pesan más que las ganancias: el dolor de perder 100 dólares se siente aproximadamente el doble de intenso que el placer de ganar 100 dólares. Esta asimetría, llamada aversión a las pérdidas, nos lleva a tomar decisiones predecibles: nos aferramos a las ganancias seguras, pero asumimos riesgos peligrosos para evitar pérdidas seguras.

Fíjate en esto: cuando te descubras rechazando una buena oferta por lo que podrías perder, quizá estés viendo una pérdida que tu cerebro ha exagerado.

La teoría prospectiva, desarrollada por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, revolucionó nuestra forma de entender las decisiones en situaciones de riesgo. Su idea central es que evaluamos los resultados respecto a un punto de referencia, normalmente la situación actual, en lugar de hacerlo en términos absolutos. La función de valor tiene forma de ese: se curva en la zona de las ganancias porque cada dólar adicional nos afecta menos, y es más pronunciada en la zona de las pérdidas porque estas duelen más de lo que nos alegran las ganancias equivalentes.

Esto explica cuatro patrones clave. Primero, la aversión a las pérdidas: exigimos una ganancia de al menos 2 dólares para aceptar el riesgo de perder 1 dólar. Por eso las personas conservan demasiado tiempo las acciones que pierden valor y las empresas luchan por conservar sus mercados actuales en lugar de innovar. Segundo, el efecto reflejo: evitamos el riesgo cuando se trata de ganancias, pero lo buscamos cuando se trata de pérdidas. Tercero, el efecto de dotación: valoramos más lo que poseemos que otras cosas idénticas que no nos pertenecen. Esto explica por qué funcionan las pruebas gratuitas y por qué los vendedores fijan precios superiores a los que los compradores pagarían. Cuarto, el sesgo del statu quo: mantenemos las opciones actuales incluso cuando cambiar es objetivamente mejor. Esto explica por qué las personas siguen en malos empleos, mantienen suscripciones que apenas usan y rara vez cambian la configuración predeterminada.

Encontramos aplicaciones por todas partes. En medicina, es más probable que los pacientes elijan un tratamiento descrito como uno que «salva al 80 por ciento de los pacientes» que otro con una «tasa de mortalidad del 20 por ciento», aunque ambas descripciones sean matemáticamente idénticas. En las finanzas personales, los inversores conservan acciones que pierden valor con la esperanza de «recuperar lo invertido», mientras venden demasiado pronto las que suben para asegurar sus ganancias. Este patrón se llama efecto disposición. En política, los votantes se resisten a los cambios de políticas que se presentan como pérdidas, incluso cuando los beneficios esperados las superan. Entender estos patrones nos permite plantear mejor las decisiones: en lugar de preguntarte «¿Debería cambiar?», pregúntate «¿Elegiría mi opción actual si empezara de cero?».

La teoría prospectiva surgió del innovador artículo de Kahneman y Tversky de 1979, que documentó incumplimientos sistemáticos de la teoría de la utilidad esperada. Su modelo introdujo tres innovaciones clave: la dependencia de un punto de referencia (juzgamos los resultados respecto a una base de comparación), la aversión a las pérdidas (las pérdidas pesan aproximadamente el doble que las ganancias) y la sensibilidad decreciente (cada incremento adicional tiene menos impacto, tanto en las ganancias como en las pérdidas).

• Tversky y Kahneman (1992) situaron el coeficiente de aversión a las pérdidas en aproximadamente 2,25 como mediana de sus estimaciones. Investigaciones posteriores encontraron valores que suelen oscilar entre 1,5 y 2,5 en distintos contextos. [1]
• Ruggeri et al. (2020) realizaron una replicación prerregistrada en varios laboratorios de 19 países y encontraron un respaldo sólido a las predicciones centrales de la teoría prospectiva. La magnitud varió algo entre culturas, pero los efectos mantuvieron la misma dirección. [2]
• Barberis (2013) revisó aplicaciones económicas como el enigma de la prima de riesgo de las acciones (los inversores exigen rendimientos adicionales para asumir el riesgo bursátil debido a una aversión a las pérdidas centrada en el corto plazo) y la suavización del consumo durante la jubilación, es decir, el mantenimiento de un consumo más estable a lo largo de esa etapa. [3]
• Genesove y Mayer (2001) estudiaron el mercado inmobiliario de Boston y descubrieron que los vendedores que afrontaban pérdidas nominales fijaban precios de oferta entre un 25 y un 35 % más altos, lo que alargaba el tiempo de venta y daba lugar a precios finales más bajos. [4]

La aversión a las pérdidas no es universal: las decisiones con poco dinero en juego a veces muestran neutralidad ante las pérdidas o incluso una búsqueda de ellas. Algunos estudios sugieren que el efecto se debilita con la experiencia (los operadores profesionales muestran una menor aversión a las pérdidas) y en mercados donde es posible el arbitraje. Las diferencias culturales importan: las sociedades occidentales individualistas muestran una mayor aversión a las pérdidas que algunos contextos de Asia oriental. La teoría describe principalmente decisiones individuales, no decisiones institucionales o políticas, en las que pueden predominar las dinámicas colectivas. Los debates recientes cuestionan si la aversión a las pérdidas es un rasgo psicológico fundamental o un efecto de los métodos experimentales específicos que se utilizan. Además, la teoría prospectiva no explica por completo por qué cambian los puntos de referencia ni cómo los eligen las personas en situaciones complejas.