Intereses frente a posiciones

La idea de que nunca debes ceder en una exigencia es un mito común sobre la negociación. Una posición es lo que dices que quieres («Necesito el viernes libre»), mientras que un interés es la verdadera razón por la que lo quieres («Necesito asistir a la obra de teatro escolar de mi hijo»). Centrarse en los intereses de fondo abre más posibilidades: quizá podrías salir al mediodía en lugar de tomarte todo el día libre, atendiendo tanto a tu interés como a la necesidad de tu responsable de contar con personal disponible.

Pregúntate esto: En tu próximo desacuerdo, ¿cuál es el porqué de lo que pide la otra persona?

Distinguir entre intereses y posiciones es una habilidad fundamental para negociar. Las posiciones son lo que exigimos; los intereses son las necesidades, los deseos y los temores que motivan esas exigencias.

Centrarse en posiciones rígidas suele llevar a una lucha de suma cero, en la que lo que uno gana lo pierde el otro. Pasar del «qué» al «porqué» transforma la conversación en una búsqueda conjunta de soluciones que pueden aumentar los beneficios para todos.

Por ejemplo, dos departamentos se disputan el mismo presupuesto de $50,000 para software (su posición). Sus intereses —uno necesita herramientas de análisis de datos y el otro, de gestión de proyectos— revelan que pueden comprar software modular más económico que les sirva a ambos.

En casa, una pareja podría discutir sobre si comprar un SUV o un sedán (sus posiciones). Un crossover híbrido podría satisfacer sus intereses de fondo, la seguridad y el ahorro de combustible, y dejar a ambos satisfechos.

Para descubrir los intereses, usa preguntas abiertas como «¿Me ayudas a entender por qué eso es importante para ti?» o «¿Qué problema te resolvería eso?». Así muestras una actitud de colaboración en lugar de confrontación y puedes encontrar puntos en común.

Para ponerlo en práctica: Para cada posición, anota varios intereses de fondo. Propón opciones creativas que satisfagan esos intereses y busca formas de intercambiar concesiones.

La distinción entre intereses y posiciones es un principio central de la negociación basada en principios. Este enfoque da prioridad a resolver problemas en colaboración frente al regateo entre adversarios, para crear acuerdos más duraderos y beneficiosos para ambas partes.

• Céntrate en los intereses, no en las posiciones, para idear opciones de beneficio mutuo y crear acuerdos sensatos y eficientes. [1] (1981)
• La negociación implica una tensión entre «crear valor» al explorar los intereses y «reclamar valor» al repartirse los beneficios resultantes. [2] (1986)
• Un gran obstáculo para resolver un conflicto es la tendencia a plantearlo como una lucha de suma cero entre posiciones. Explorar los intereses de todas las partes puede ayudar a superar ese obstáculo. [3] (2000)

Centrarse en los intereses puede resultar difícil cuando existe un desequilibrio importante de poder o cuando una de las partes se niega a negociar de buena fe. En negociaciones muy competitivas o centradas en un solo asunto (como regatear un precio con un vendedor ambulante), puede ser inevitable adoptar un enfoque más centrado en las posiciones. El modelo también presupone cierto grado de racionalidad y disposición a compartir información, que quizá no siempre estén presentes.