EAST y MINDSPACE

EAST y MINDSPACE son listas de verificación para diseñar «empujones»: pequeños cambios en cómo se presentan las opciones que orientan las decisiones sin restringir las alternativas. Las siglas inglesas EAST significan fácil, atractivo, social y oportuno: haz que el comportamiento deseado sea sencillo, resulte atractivo, conecte con lo que hacen los demás y se proponga en el momento adecuado. MINDSPACE abarca nueve factores, como las opciones predeterminadas (las que ya vienen seleccionadas), las normas sociales y la credibilidad de quien transmite el mensaje. La idea clave es que las personas no deciden de forma aislada: el contexto y la forma de organizar las opciones influyen enormemente en su comportamiento. El ejemplo de la donación de órganos con opción de rechazarla funciona porque establecerla como opción predeterminada aprovecha nuestra tendencia a mantener las opciones ya seleccionadas (sesgo del statu quo).

Prueba esto: fíjate hoy en una opción predeterminada de tu vida —una inscripción automática, una casilla ya marcada o una configuración estándar— y piensa en cómo influye en tu comportamiento.

Cómo funcionan estos marcos

Ambos marcos convierten la investigación de las ciencias del comportamiento en principios prácticos de diseño. EAST resume los hallazgos en cuatro dimensiones que puedes aplicar: Fácil (reducir los obstáculos y el esfuerzo mental), Atractivo (diseñar alternativas que resulten atractivas), Social (mostrar lo que hacen los demás) y Oportuno (intervenir cuando las personas están receptivas). MINDSPACE ofrece nueve factores sobre los que actuar: Mensajero (importa quién transmite la información), Incentivos, Normas, Opciones predeterminadas, Saliencia, Primado, Afecto, Compromisos y Ego. Piensa en ellos como herramientas complementarias para estructurar la arquitectura de las decisiones.

Aplicaciones en la vida real

Gobiernos de todo el mundo usan estos principios para aumentar el cumplimiento de las obligaciones fiscales: envían cartas que señalan que la mayoría de los vecinos paga sus impuestos a tiempo (Social/Normas). Las empresas inscriben automáticamente a sus empleados en planes de ahorro para la jubilación y les permiten darse de baja fácilmente (Opciones predeterminadas/Fácil). Esto aumenta enormemente las tasas de participación frente a los sistemas que requieren inscribirse de forma activa. Las aplicaciones de salud envían notificaciones en los momentos en que es más probable que los usuarios hagan ejercicio y muestran insignias de progreso por sus logros (Oportuno/Atractivo/Incentivos). El NHS del Reino Unido redujo las ausencias a las citas al enviar recordatorios por mensaje de texto con información destacada sobre la ubicación y presentar la asistencia como la elección habitual (Saliencia/Normas).

Por qué las opciones predeterminadas son tan poderosas

El ejemplo de la donación de órganos revela un principio fundamental del comportamiento: las opciones predeterminadas aprovechan el sesgo del statu quo, nuestra tendencia a aceptar las configuraciones ya seleccionadas. Elegir activamente (marcar casillas) requiere esfuerzo mental y conlleva el riesgo de no actuar. En cambio, las opciones predeterminadas bien diseñadas orientan a las personas hacia resultados beneficiosos y preservan su libertad de elección. Pero funcionan mejor cuando la mayoría de las personas, si estuvieran plenamente informadas, elegirían esa opción: los empujones éticos deben responder a los verdaderos intereses de cada persona, sin manipularla para que actúe en contra de sus valores.

Ambos marcos se apoyan en la teoría del procesamiento dual de Daniel Kahneman (Sistema 1: pensamiento rápido y automático; Sistema 2: razonamiento lento y deliberado) y en el trabajo fundacional de Richard Thaler y Cass Sunstein sobre los empujones y la arquitectura de las decisiones [1].

• Johnson y Goldstein (2003) encontraron que los sistemas de donación de órganos con consentimiento explícito (inscripción voluntaria) alcanzan tasas de donación de alrededor del 15 %, mientras que los sistemas de consentimiento presunto (con opción de rechazarlo) se acercan al 100 %. Esto muestra el enorme poder de las opciones predeterminadas en decisiones de gran importancia [2].
• Thaler y Sunstein (2008) definen la arquitectura de las decisiones como el diseño de los contextos en los que se decide. Sostienen que es inevitable que exista alguna estructura y que los empujones transparentes y beneficiosos son preferibles a las opciones predeterminadas que nadie ha examinado y que pueden favorecer intereses privados [3].

Las críticas a los empujones conductuales plantean varias preocupaciones. Surgen preguntas éticas sobre quién decide qué comportamientos son «deseables» y si los empujones manipulan la autonomía. Algunas personas sostienen que abordan los síntomas en lugar de las causas de fondo: por ejemplo, las opciones predeterminadas aumentan el ahorro para la jubilación, pero no abordan el estancamiento salarial ni las barreras económicas estructurales. Los efectos pueden depender del contexto y disminuir con el tiempo a medida que las personas se adaptan. Las críticas también señalan que los empujones suelen funcionar mejor para decisiones sencillas que se toman una sola vez que para comportamientos complejos y repetidos. Sigue abierto el debate sobre si desplazan la motivación intrínseca o debilitan la deliberación democrática al eludir el razonamiento consciente. La «crisis de replicación» de la psicología también ha llevado a examinar con más atención ciertos efectos conductuales, aunque los principios generales siguen siendo sólidos.