Estrategias de concesión

Las estrategias de concesión son métodos que usas de forma deliberada para ceder durante una negociación: decides qué ofrecer, cuándo y cómo presentarlo. Las investigaciones muestran que la forma en que organizas tus concesiones transmite información sobre tus límites e influye en las expectativas de la otra parte. Cada patrón transmite algo distinto: ceder poco a poco puede indicar que te acercas a tus límites, pero las investigaciones muestran que también puede ponerte en desventaja en el reparto de lo negociado, según el contexto. Una única concesión grande también puede interpretarse de distintas maneras según el contexto.

Prueba esto: Planifica de antemano cómo harás tus concesiones y, antes de empezar a negociar, clasifica las posibles concesiones según el valor que tengan para cada parte.

Las estrategias de concesión combinan la reciprocidad psicológica con la transmisión de información. Cuando haces una concesión, generas en la otra parte una obligación social de corresponder. Pero el patrón de tus concesiones también comunica qué valoras, cuánta flexibilidad tienes y dónde podrían estar tus verdaderos límites. Quienes negocian con habilidad usan esto de forma deliberada para hacer avanzar la negociación y mantener su capacidad de negociación.

Los principales patrones de concesión cumplen distintas funciones. Suele pensarse que las concesiones decrecientes —primero más grandes y luego más pequeñas— indican que te acercas a tus límites. Sin embargo, las investigaciones muestran que a veces pueden ponerte en desventaja en el reparto de lo negociado, según el contexto de la negociación. Una única concesión grande puede desbloquear una negociación en algunos casos, pero también puede dar a entender que tu postura inicial no iba en serio. Las concesiones condicionadas, que solo ofreces a cambio de concesiones concretas, te protegen al asegurar la reciprocidad.

En un contrato con un proveedor, las concesiones condicionadas funcionan mejor: si el cliente quiere una entrega más rápida, podrías decir: «Podemos adelantar la entrega dos semanas solo si aumentas la cantidad del pedido».

La clave está en planificar cómo harás tus concesiones antes de empezar a negociar. Clasifica las posibles concesiones según el valor que tengan para ti y para la otra parte. Empieza por las que te cuesten poco y tengan mucho valor para ella. Señala explícitamente cada concesión para que la otra parte la reconozca como tal y no como un simple cambio de postura. Y pide siempre algo a cambio: esto activa la reciprocidad y evita que parezca que simplemente estás regalando valor.

La conducta de concesión se ha estudiado ampliamente en las investigaciones sobre negociación desde la década de 1970, con hallazgos sobre cómo los patrones de concesión influyen en los resultados y las percepciones.

• La norma de reciprocidad, que Gouldner (1960) formuló como un principio moral del intercambio social, explica por qué las concesiones generan respuestas. [1]

La eficacia de las estrategias de concesión depende de ciertas condiciones importantes. En relaciones muy colaborativas o a largo plazo, recurrir en exceso a las concesiones condicionadas puede transmitir desconfianza y perjudicar las posibilidades de colaboración. La desigualdad de poder también afecta a su eficacia: estas estrategias funcionan de forma distinta cuando negocias con alguien que tiene muchas más alternativas o capacidad de negociación. La investigación se concentra en gran medida en contextos occidentales y simulaciones de laboratorio, por lo que aplicarla a situaciones reales en distintos entornos culturales requiere adaptaciones. Por último, algunos estudios sugieren que las negociaciones en línea y por escrito pueden atenuar los efectos de la reciprocidad, ya que una menor sensación de presencia social debilita la obligación moral de corresponder.